Тренинг для агентов недвижимости "Продажи риэлторских услуг"

Целевая аудитория:

• Риэлторы, специалисты вторичного рынка недвижимости, специалисты коммерческого рынка недвижимости
• Полезен как для специалистов со стажем, так и для новичков

Цель программы:

• Получение теоретических основ и практических закономерностей эффективных продаж и переговоров в риэлторском деле
• Универсальная модель продаж в современных условиях
• Отработка и развитие навыков эффективных переговоров и продаж риэлторской услуги
• Обмен опытом участников
• Найти новые возможности и способы работы с собственниками объектов недвижимости
• Оценить свой стиль продаж и пересмотреть его (найти новые преимущества продукта, проработать возражения)

Вы узнаете:

• Этапы проведения беседы с потенциальным клиентом
• Алгоритм успешной продажи риэлторской услуги
• Универсальные приемы установления контакта
• Психологию невербального общения
• Как «вскрывать» скрытые потребности
• Как проводить презентацию агентства и услуги риэлтора
• Как реагировать и отвечать на возражения
• Для чего нужна база клиентов и как с ней работать

Вы научитесь:

• Выстраивать стратегию работы с клиентами, для достижения главного результата
• Понять психологию клиента и факторы, влияющие на принятие решений
• Находить для каждого клиента единственно правильное решение, максимально ориентированное на его потребности, с учётом всех его пожеланий и требований.
• Повышать эффективность ведения переговоров связанных с продажей риэлторской услуги
• Задать клиенту такие вопросы, которые последовательно приведут вас к возможности подписать эксклюзивный договор
• Работать с клиентской базой для увеличения потока клиентов

Результаты:

• Повышение профессиональной компетентности в области риэлторских продаж и общения
• Уверенное поведение, способствующее закреплению в сознании клиента – образа и имиджа Вас как высококлассного риэлтора
• Сформированные навыки управления беседой и влияние на ее исход
• Умение создавать комфортную атмосферу доверия к себе, компании и услуге

Структура программы:

• Продажи и их особенности в риэлторском деле
• Этапы работы с клиентом (собственником объекта недвижимости)
• Установление отношений с клиентом
• Выявление потребности клиента.
• Презентация услуги агентства
• Работа с возражениями
• Работа по сделке
• Сопровождение клиента

ПРОГРАММА

Модуль 1. Продажи и их особенности в риэлторском деле

• Что такое продажа, где мы с ней встречаемся
• Продажа в риэлторском деле (продажа себя, компании, услуги)
• Отношение к риэлторской услуге

Методы:

Фасилитация на тему: Кто оплачивает услугу риэлтора?

Групповая дискуссия: За что платит покупатель недвижимости.

Модерация: За что клиент платит комиссионные.

Модуль 2. Этапы работы с клиентом (собственником объекта недвижимости)

• Модель продаж
• Важность прохождения всех этапов
• Три КИТА успеха в риэлторском бизнесе (настрой, вера, цель)

Методы:

Интерактивная работа с группой о этапах общения с клиентом, введение «модели продаж».

Работа в мини-группах о важности этапов.

Мини-лекция о трёх китах успеха + упражнение на постановку целей.

Модуль 3. Установление отношений с клиентом

«У нас нет второго шанса на первое впечатление»

• Цели и задачи контакта с клиентом (назначение встречи, подписание договора)
• Компоненты первого впечатления
• Доверие клиента
• Как создать первое впечатление

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

! Предварительная подготовка : Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на мероприятии. Это сэкономит время и сделает обучение более эффективным.

! Данное обучение можно заказать в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.