Сложные переговоры

• Ключевые признаки и типы сложных переговоров в бизнесе.
• 
  Методы глубокой диагностики ситуации и анализа интересов/позиций всех сторон.
• 
  Стратегии управления собственными и чужими эмоциями под давлением.
• 
  Тактики преодоления тупиков, работы с жесткими позициями и манипуляциями.
• 
  Технологии поиска и продвижения креативных, взаимовыгодных решений (win-win-plus).
• 
  Особенности ведения переговоров в кризисных ситуациях и под жестким временным прессингом.

• Определение сложных переговоров: чем они отличаются от стандартных.
• 
  Типичные бизнес-ситуации, требующие навыков сложных переговоров (M&A, кризисы, конфликты интересов, высокорисковые сделки).
• 
  Психологические, коммуникационные и структурные барьеры в сложных переговорах.
• 
  Цена ошибок: последствия неудачных сложных переговоров для бизнеса.
• 
  Ключевые принципы эффективности в сложных условиях.
• 
  Диагностика собственного стиля переговоров и зон развития.

2. Глубокая подготовка к сложным переговорам: основа успеха

• Сбор и анализ критической информации о предмете переговоров, контексте и оппоненте(-ах).
• 
  Картирование стейкхолдеров и их скрытых интересов/ограничений/альтернатив (BATNA).
• 
  Четкая формулировка собственных целей, приоритетов, BATNA и точки ухода (ZOPA).
• 
  Прогнозирование возможных сценариев развития переговоров и позиций оппонента.
• 
  Разработка переговорной стратегии: от одностороннего выигрыша к взаимной выгоде.
• 
  Формирование переговорного кейса и "дорожной карты" переговоров.

3. Стратегии и тактики управления эмоциями: свои и чужие

• Распознавание триггеров и управление собственным стрессом, гневом, тревогой.
• 
  Техники эмоциональной саморегуляции "здесь и сейчас" (дыхание, фокусировка, якорение).
• 
  Понимание и диагностика эмоционального состояния оппонента.
• 
  Тактики деэскалации напряженности и снижения враждебности.
• 
  Эмпатическое слушание как инструмент снижения конфронтации.
• 
  Преобразование негативных эмоций в конструктивный диалог.

4. Эффективная коммуникация в условиях давления и недоверия

• Принципы ясной, структурированной и недвусмысленной речи в стрессе.
• 
  Техники активного и эмпатического слушания для понимания глубинных интересов.
• 
  Искусство задавания "сильных" вопросов, вскрывающих истинные мотивы.
• 
  Работа с возражениями и агрессивными выпадами: техники перефразирования и "я"-высказываний.
• 
  Нейролингвистические аспекты: влияние языка тела и тона голоса на восприятие.
• 
  Построение и поддержание раппорта даже с трудным собеседником.

5. Преодоление тупиков и работа с жесткими позициями

• Диагностика причин возникновения тупика в переговорах.
• 
  Тактики "размораживания" позиций: отделение людей от проблемы, фокус на интересы.
• 
  Техники переключения внимания: изменение повестки, перерыв, смена формата.
• 
  Использование гипотетических вопросов и "что если"-сценариев.
• 
  Введение новых критериев или данных для пересмотра позиций.
• 
  Работа с ультиматумами и демонстрацией силы: ответные стратегии.

6. Креативное решение проблем и поиск взаимовыгодных вариантов (win-win-plus)

• Методы генерации идей в условиях ограничений (мозговой штурм, метод шести шляп).
• 
  Расширение "пирога": поиск скрытых ценностей и неочевидных активов для обмена.
• 
  Конструирование комплексных пакетных предложений, удовлетворяющих ключевые интересы сторон.
• 
  Использование объективных критериев для оценки предложений (рыночные стандарты, экспертиза).
• 
  Техники логроллинга (торговля по разным вопросам) и создания условных уступок.
• 
  Оценка устойчивости и реализуемости достигнутых договоренностей.

7. Тактики противодействия манипуляциям и недобросовестным приемам

• Распознавание распространенных манипулятивных техник ("салями", ложные дедлайны, "хороший/плохой полицейский", блеф).
• 
  Стратегии нейтрализации давления, угроз и запугивания.
• 
  Правила реагирования на ложь и введение в заблуждение.
• 
  Техники сохранения лица для оппонента при отказе от манипуляций.
• 
  Установление и поддержание "красных линий" и этических границ.
• 
  Когда и как корректно завершить переговоры при использовании недобросовестных приемов.

8. Переговоры в условиях кризиса и жесткого цейтнота

• Особенности кризисной коммуникации: скорость, точность, управление паникой.
• 
  Приоритезация целей и фокусировка на критически важных вопросах под давлением времени.
• 
  Техники быстрой диагностики ситуации и стейкхолдеров в кризисе.
• 
  Управление информационным потоком и предотвращение эскалации.
• 
  Принятие решений в условиях неполной информации и неопределенности.
• 
  Посткризисные переговоры: восстановление доверия и отношений.

9. Многосторонние переговоры и работа с коалициями

• Специфика переговоров с участием трех и более сторон.
• 
  Анализ коалиций, альянсов и скрытых групповых динамик.
• 
  Тактики формирования и управления собственной коалицией.
• 
  Работа с противоречивыми интересами внутри группы оппонентов.
• 
  Методы поиска консенсуса и предотвращения саботажа соглашений.
• 
  Роль фасилитатора в сложных многосторонних переговорах.

10. Психология влияния и нейронаука в переговорах: современные тренды

• Ключевые принципы психологии убеждения (Cialdini) в сложном контексте.
• 
  Нейробиологические основы принятия решений и восприятия риска оппонентом.
• 
  Как когнитивные искажения (эффект привязки, подтверждения, доступности) влияют на сложные переговоры.
• 
  Использование "подталкивания" (nudging) для мягкого направления к соглашению.
• 
  Этика применения знаний нейронауки в переговорах.
• 
  Практические инструменты на основе психологии и нейронауки.

11. Симуляция сложных переговоров: отработка навыков на практике

• Погружение в реалистичные бизнес-кейсы высокой сложности (например, конфликт акционеров, срыв крупной поставки, урегулирование репутационного скандала).
• 
  Распределение ролей и моделирование поведения трудных оппонентов.
• 
  Практическое применение изученных стратегий, тактик и техник коммуникации.
• 
  Получение структурированной обратной связи от тренера и коллег.
• 
  Разработка индивидуального плана действий по итогам разбора.

12. Интеграция опыта, рефлексия и построение личного плана развития

• Систематизация ключевых инсайтов и инструментов курса.
• 
  Анализ собственных успехов и трудностей в ходе практических симуляций.
• 
  Рефлексия личных "триггеров" и разработка индивидуальных антистрессовых протоколов.
• 
  Определение 2-3 ключевых навыков для целенаправленного развития после курса.
• 
  Создание персонального "чек-листа" подготовки и ведения сложных переговоров.
• 
  Обсуждение ресурсов и способов поддержания переговорной формы.

Ответы на вопросы участников.



Возможен третий день обучения за дополнительную плату. Практикум по кейсам участников.