По окончании выдается именной сертификат. При желании получить Удостоверение о получении квалификации или сертификат на английском языке свяжитесь с менеджером Бизнес-школы ITC Group (оплачивается дополнительно)
Для кого:
Курс предназначен для руководителей отделов продаж, HR-специалистов, менеджеров по обучению и развитию персонала, а также всех, кто участвует в процессе найма, обучения и аттестации сотрудников отдела продаж, в разработке и внедрении систем оценки и мотивации сотрудников.
Описание программы:
- Курс направлен на изучение эффективных методов найма, обучения и аттестации сотрудников отдела продаж. Участники узнают, как привлекать и развивать таланты, а также оценивать их эффективность для достижения корпоративных целей.
- Курс направлен на изучение ключевых показателей эффективности (KPI) и разработку систем мотивации, которые помогут повысить продуктивность и удовлетворенность сотрудников отдела продаж.
- Курс направлен на развитие навыков и компетенций, необходимых для эффективного обучения и наставничества сотрудников отдела продаж. Участники узнают, как разрабатывать и проводить тренинг по продажам, использовать современные методы обучения и оценивать результаты обучения.
Цели курса:
- Обучить участников современным методам и инструментам найма, обучения и аттестации, которые помогут создать высокоэффективную команду продаж.
- Обучить участников созданию и внедрению эффективных систем KPI и мотивации, которые способствуют достижению бизнес-целей и повышению эффективности работы отдела продаж.
- Участники обучения узнают, как эффективно передавать знания и навыки, используя современные методы обучения. Они научатся разрабатывать программу обучения по техникам продаж, основам проведения тренинга и оценке его эффективности.
Участники обучения:
- Узнают ключевые этапы найма и аттестации сотрудников в отдел продаж.
- Научатся разрабатывать программы обучения и развития персонала с учетом специфики отдела продаж.
- Овладеют методами оценки компетенций и профессиональных навыков сотрудников.
- Узнают о значении и роли KPI в управлении эффективностью.
- Научатся разрабатывать и внедрять KPI для сотрудников отдела продаж.
- Освоят методы создания мотивационных программ, стимулирующих достижение KPI.
- Научатся анализировать результаты и корректировать системы мотивации.
- Приобретут практические навыки по планированию карьерного роста и мотивации сотрудников в отделе продаж.
ПРОГРАММА
Модуль 1. Найм, обучение и аттестация сотрудников отдела продаж (ОП) (8 ак. ч.)
Найм сотрудников отдела продаж
- Определение потребностей и составление профиля идеального кандидата.
- Методы поиска и привлечения талантов.
- Современные подходы к рекрутингу в сфере продаж.
- Проведение собеседований и оценка кандидатов.
- Психологические тесты и интервью как инструменты отбора персонала.
- Практическое занятие: разработка профиля идеального кандидата.
Адаптация и обучение новых сотрудников отдела продаж
- Программы адаптации для новых сотрудников.
- Разработка учебных материалов и тренингов.
- Методы наставничества и коучинга.
- Практическое занятие: создание плана адаптации
Обучение и развитие персонала отдела продаж
- Анализ потребностей в обучении и разработка индивидуальных образовательных программ для сотрудников отдела продаж.
- Подготовка тренингов и семинаров по продажам, использование кейс-метода и практических заданий.
- Использование современных технологий и методов обучения.
- Практическое занятие: разработка программы обучения.
Аттестация и оценка эффективности сотрудников отдела продаж
- Методы оценки эффективности сотрудников.
- Разработка процедур аттестации для оценки знаний, навыков и компетенций сотрудников отдела продаж.
- Критерии оценки результатов аттестации и их использование для карьерного развития.
- Роль обратной связи и развитие индивидуальных планов развития для сотрудников.
- Практическое занятие: создание системы аттестации.
Мотивация и удержание персонала отдела продаж
- Разработка систем мотивации и вознаграждения.
- Системы стимулирования и премирования за достижение целей продаж.
- Управление профессиональным ростом и карьерным планированием в отделе продаж.
- Методы повышения лояльности и удержания сотрудников.
- Практическое занятие: разработка мотивационной программы.
Оценка эффективности обучения и развития персонала отдела продаж
- Использование KPI и других ключевых показателей для оценки эффективности обучения.
- Анализ результатов и корректировка образовательных стратегий.
- Внедрение системы обратной связи и учет мнения сотрудников.
Управление карьерным ростом
- Планирование карьерного роста сотрудников.
- Поддержка и развитие лидерских качеств.
- Практическое занятие: создание карьерного плана.
По завершении обучения участники будут готовы внедрять эффективные процессы найма, обучения и аттестации, которые помогут создать и поддерживать высокоэффективную команду отдела продаж.
Модуль 2. KPI и система мотивации сотрудников отдела продаж (ОП) (8 ак. ч.)
Введение в KPI
- Значение и цели использования KPI в отделе продаж.
- Основные принципы разработки KPI.
- Практическое занятие: определение ключевых показателей для отдела продаж.
Разработка KPI для отдела продаж
- Определение целей и задач, которые должны быть отражены в KPI.
- Методы измерения и оценки KPI.
- Практическое занятие: разработка KPI для различных ролей в отделе продаж.
Внедрение KPI
- Процедуры внедрения KPI в работу отдела.
- Обучение сотрудников и поддержка изменений.
- Практическое занятие: планирование внедрения KPI.
Система мотивации сотрудников
- Принципы разработки мотивационных программ.
- Виды мотивации: материальная и нематериальная.
- Практическое занятие: создание мотивационной программы, связанной с KPI.
Анализ и корректировка систем мотивации
- Методы анализа эффективности мотивационных программ.
- Сбор обратной связи и внесение изменений.
- Практическое занятие: анализ существующей системы мотивации и предложения по улучшению.
Мотивация
- Как разработать систему мотивации, ориентированную на результат, а не на процесс.
- Пошаговый план разработки системы мотивации.
- Материальная мотивация:
– Оклад
– Процентная ставка
– Бонусы
- Нематериальная мотивация.
- Как избежать переплаты заработной платы.
- Как оптимизировать заработную плату?
- Как настроить высокие проценты выплат?
- Упражнение: Реструктуризация текущей схемы мотивации.
Интеграция KPI и мотивации- Связь между достижением KPI и системой вознаграждений.
- Примеры успешной интеграции KPI и мотивации.
- Практическое занятие: разработка интегрированной системы KPI и мотивации.
Оценка результатов и постоянное улучшение
- Методы оценки результатов внедрения KPI и мотивации.
- Постоянное улучшение систем на основе анализа данных.
- Практическое занятие: создание плана постоянного улучшения.
По завершении обучения участники будут готовы разрабатывать и внедрять системы KPI и мотивации, которые помогут повысить эффективность работы отдела продаж и достичь корпоративных целей.
Модуль 3. Методика проведения тренинга продаж. Тренинг для внутренних тренеров, наставников, РОП (16 ак. ч.)
Основы тренинга продаж и роли тренера
- Введение в тренинг продаж.
- Определение целей тренинга и ожидаемых результатов.
- Роль тренера в обучении и развитии навыков участников.
Особенности обучения взрослых
- Психология и методы обучения взрослых.
- Использование современных инструментов и форматов подачи информации.
Эффективные методы обучения
- Основные подходы к проведению тренингов: активное обучение, кейс-метод, ролевые игры.
- Использование технологий в процессе обучения.
Планирование обучающих сессий
- Проектирование структуры тренинга: цели, задачи, адаптация под аудиторию.
- Управление временем и потоком обучения.
Разработка образовательных материалов
- Создание материалов для тренинга: презентации, кейс-стадии, учебные пособия.
- Адаптация материалов под специфику тренинга продаж.
Техники преподавания
- Эффективная коммуникация с участниками тренинга.
- Использование визуальных и аудиовизуальных средств для улучшения восприятия материала.
Фасилитация обучения
- Управление групповыми процессами и обсуждениями.
- Разрешение конфликтов и стимулирование активности участников.
Разработка тренинга
- Планирование обучения: структура бизнес-тренинга и его модульная организация.
- Методы бизнес-тренинга: фасилитация, модерация, мини-лекции, тематические упражнения, ролевые игры, видеоанализ, деловые игры, групповые обсуждения.
- Построение каждого модуля тренинга с учетом целей и аудитории.
Проведение занятий
- Подготовка к началу занятий и управление голосом и речью.
- Типичные трудности в работе с группой и методы их преодоления.
- Приемы завершения занятия и обработка каверзных вопросов.
Создание мотивирующей обучающей среды
- Принципы формирования поддерживающей атмосферы на тренингах.
- Методы управления вниманием и поддержки мотивации участников.
- Использование наглядных средств и раздаточных материалов.
Оценка эффективности тренинга и обратная связь
- Методы оценки знаний и умений участников.
- Сбор обратной связи и анализ результатов.
Улучшение тренингов
- Итерационное улучшение программы на основе полученной обратной связи.
- Развитие собственных профессиональных навыков тренера.
Продвинутые техники тренинга продаж
- Использование игровых симуляций и ролевых игр.
- Применение игровых подходов для моделирования реальных ситуаций продаж.
- Тренировка навыков принятия решений и управления временем.
Практические сессии и мастер-классы
- Практические симуляции продаж.
- Проведение тренировочных сессий на основе реальных кейсов и сценариев.
- Индивидуальная обратная связь и рекомендации для участников.
- Обсуждение лучших практик и применение их в рабочих ситуациях.
Заключение и обсуждение:
- Совместное обсуждение опыта участников и применение изученных методов в повседневной практике.
- План действий для индивидуального развития навыков тренера и наставника.
Курс обеспечит участникам необходимые знания для успешного проведения тренингов по продажам и эффективного развития команды.
Модуль 4. Эффективные продажи (8 ак. ч.)
Основы эффективных продаж
- Введение в процесс продаж и его ключевые этапы.
- Роль продаж в бизнес-стратегии компании.
- Основные понятия и термины в продажах.
Стратегии и техники продаж
- Основные стратегии и методы продаж.
- Техники презентации продукции и услуг.
- Переговорные техники и заключение сделок.
Управление клиентскими отношениями
- Основы CRM (Customer Relationship Management) в продажах.
- Техники управления клиентской базой и повышения лояльности клиентов.
- Роль персонализации и индивидуализации в продажах.
Эффективное использование коммуникаций в продажах
- Основы эффективной коммуникации в процессе продаж.
- Использование невербальных сигналов и установка эмоционального контакта.
- Техники адаптации коммуникации к различным типам клиентов.
Продвинутые стратегии продаж
- Стратегии апселлинга и кросс-продаж.
- Продажи на основе создания ценности для клиента.
- Инновационные подходы в продажах и применение новых технологий.
Управление временем и приоритетами в продажах
- Организация рабочего времени и приоритетов в работе с клиентами.
- Техники управления стрессом в продажах.
- Планирование и достижение личных и командных продажных целей.
Использование данных и аналитики в продажах
- Значение данных и аналитики в оптимизации продаж.
- Использование инструментов анализа и отчетности.
- Принятие решений на основе данных о клиентах и рынке.
Практические упражнения и кейс-анализ
- Разработка и проведение практических сценариев продаж.
- Анализ кейсов успешных продаж и ошибок.
- Групповые обсуждения и обратная связь по результатам упражнений.
Курс нацелен на то, чтобы участники освоили современные методы и инструменты в области продаж, адаптировали их к своей профессиональной деятельности и достигали высоких результатов в продажах.
4.5
