Коммерческий директор

• Современные подходы к разработке и реализации коммерческой стратегии.
• 
  Инструменты анализа рынка, клиентской базы и конкурентной среды.
• 
  Методы оптимизации ценообразования.
• 
  Технологии управления эффективностью коммерческих команд.
• 
  Принципы использования данных для принятия решений.

• Ключевые функции, зоны ответственности и KPI коммерческого директора.
• 
  Взаимодействие с CEO, финансовым и операционным блоками компании.
• 
  Тренды, меняющие роль КД: цифровизация, экосистемы, клиентоцентричность.

2. Стратегическое планирование коммерческой деятельности

• Методы анализа рынка (PESTEL, SWOT, Porter’s Five Forces).
• 
  Формирование миссии, видения и целей коммерческого блока.
• 
  Разработка дорожной карты (roadmap) для достижения целей.
• 
  Увязка коммерческой стратегии с общей стратегией компании.
• 
  Система сбалансированных показателей (BSC) для КД.
• 
  Механизмы контроля и корректировки стратегии.

3. Управление маркетингом как часть коммерции

• Интеграция маркетинга и продаж: модели сквозного управления (Smarketing).
• 
  Цифровые каналы продвижения: SEO, контекст, SMM, email-маркетинг.
• 
  Анализ эффективности маркетинговых кампаний (ROMI, CAC, LTV).
• 
  Управление продуктом: жизненный цикл, позиционирование, ассортимент.
• 
  Бренд-менеджмент в B2B и B2C сегментах.

4. Оптимизация продаж и клиентского опыта

• Проектирование воронки продаж под разные сегменты клиентов.
• 
  Методы повышения конверсии на каждом этапе воронки.
• 
  CRM-системы: выбор, внедрение и управление данными.
• 
  Развитие клиентоцентричности: NPS, CJM, управление лояльностью.
• 
  Техники upsell/cross-sell и работа с ключевыми клиентами (Key Account Management).
• 
  Процедуры обработки возражений и работы со "сложными" клиентами.

5. Маркетинг ценообразования и управление прибылью

• Маркетинг ценообразования (Pricing Marketing).
• 
  Стратегии ценообразования: cost-based, value-based, конкурентное.
• 
  Психологические аспекты ценообразования (например, «9.99»).
• 
  Управление скидками и акциями.
• 
  Фокус на Ценность (Value-Based).
• 
  Анализ Рынка и Конкурентов.

6. Управление коммерческой командой

• Построение оргструктуры отдела продаж/маркетинга.
• 
  Подбор, адаптация и мотивация персонала: грейдинг, KPI, бонусы.
• 
  Коучинг и наставничество: развитие навыков команды.
• 
  Управление remote-командами: коммуникация и контроль.
• 
  Разрешение конфликтов внутри отдела и между департаментами.
• 
  Формирование корпоративной культуры в коммерческом блоке.

7. Переговорные стратегии для КД

• Техники ведения переговоров с клиентами и партнерами (Harvard Model).
• 
  Переговоры с поставщиками и логистическими партнерами.
• 
  Эффективная коммуникация в кризисных ситуациях.
• 
  Переговорные стратегии при работе с жалобами, претензиями.

8. Дебиторская задолженность

• Понятие, виды, причины возникновения просроченной ДЗ.
• 
  Основные причины возникновения задолженности.
• 
  Задачи переговоров по долгам: стратегические и тактические цели.
• 
  Разновидности долговых споров: корпоративные, персональные, между юридическими и физическими лицами.
• 
  Психологические типы должников: как распознать и классифицировать.
• 
  Поведение должников в процессе переговоров: основные типы и реакции.
• 
  Анализ ситуации и сбор информации: проверка финансового положения должника.
• 
  Постановка целей переговоров и разработка стратегии.
• 
  Риски и возможности: как оценить шансы на успешное разрешение спора.
• 
  Этапы переговоров: от первого контакта до заключения соглашения.
• 
  Как влиять на должника: использование методов убеждения, аргументации и компромиссов.

9. Личная эффективность и адаптивность КД

• Тайм-менеджмент для руководителя: матрица Эйзенхауэра, Deep Work.
• 
  Управление стрессом и эмоциональный интеллект (EQ).
• 
  Работа с обратной связью от команды и руководства.
• 
  Адаптация к изменениям рынка: agility-подход.

Ответы на вопросы участников.



Возможен третий день обучения за дополнительную плату. Практикум по кейсам участников.