Финансы в продажах. Выручка, прибыль, рентабельность, бюджетирование, ценообразование, дебиторская задолженность, ЭДО

• Как анализировать и увеличивать выручку и прибыль.
• Методы расчета и повышения рентабельности продаж.
• Техники бюджетирования и контроля расходов.
• Стратегии ценообразования для максимизации дохода.
• Инструменты управления дебиторской задолженностью и ЭДО.

• Основные финансовые термины и их значение в продажах.
• 
  Разница между выручкой, прибылью и маржинальностью.
• 
  Роль финансового анализа в управлении продажами.
• 
  Взаимосвязь продаж и финансовых результатов компании.
• 
  Разница между валовой и чистой прибылью.
• 
  Влияние себестоимости на финансовый результат.
• 
  Основные финансовые отчеты: P&L, Cash Flow.
• 
  Типичные ошибки в финансовом управлении продажами.
• 
  Практические примеры из реального бизнеса.

2. Ключевые финансовые показатели в продажах

• Выручка: методы расчета и факторы влияния.
• 
  Валовая прибыль и маржинальность: формулы и интерпретация.
• 
  Операционные расходы: как их контролировать.
• 
  Чистая прибыль и рентабельность продаж (ROS).
• 
  Анализ динамики показателей за период.

3. Себестоимость продаж и управление затратами

• Виды себестоимости: переменные и постоянные затраты.
• 
  Методы снижения себестоимости без потери качества.
• 
  Влияние логистики и закупок на финансовые результаты.
• 
  ABC-анализ товаров по прибыльности.
• 
  Управление складскими запасами для оптимизации расходов.
• 
  Разбор кейсов B2B-продаж.

4. Ценообразование и финансовая эффективность

• Основные стратегии ценообразования.
• 
  Как учитывать себестоимость и рыночные факторы.
• 
  Методы повышения среднего чека и маржинальности.
• 
  Динамическое ценообразование и скидки.
• 
  Влияние цены на объем продаж и прибыль.
• 
  Практическое задание: расчет оптимальной цены.

5. Управление дебиторской задолженностью

• Как минимизировать риски неплатежей.
• 
  Работа с отсрочками и рассрочками.
• 
  Инструменты контроля дебиторки (регламенты, KPI).
• 
  Взыскание долгов: юридические методы.
• 
  Автоматизация учета дебиторской задолженности.
• 
  Разбор реальных ситуаций из B2B-продаж.

6. Денежный поток (Cash Flow) в продажах

• Разница между прибылью и денежным потоком.
• 
  Как избежать кассовых разрывов.
• 
  Управление оплатами поставщикам и от клиентов.
• 
  Прогнозирование cash flow в продажах.
• 
  Инструменты для анализа движения денег.
• 
  Практикум: построение финансового прогноза.

7. Финансовый анализ клиентов и сделок

• Расчет LTV (пожизненной ценности клиента).
• 
  ABC-анализ клиентов по прибыльности.
• 
  Как определить убыточные сделки.
• 
  Методы работы с низкомаржинальными клиентами.
• 
  Инструменты CRM для финансового анализа.

8. Бюджетирование и финансовое планирование в продажах

• Как составить бюджет отдела продаж.
• 
  Планирование выручки и расходов.
• 
  Гибкие бюджеты в условиях нестабильности.
• 
  Контроль исполнения бюджета.
• 
  Корректировка планов по итогам периода.

9. Финансовые KPI в продажах

• Основные KPI: конверсия, средний чек, маржа.
• 
  Как связать KPI с мотивацией менеджеров.
• 
  Методы анализа отклонений от плана.
• 
  Визуализация данных для принятия решений.
• 
  Автоматизация отчетности по KPI.
• 
  Разбор примеров из разных отраслей.

10. Финансовая отчетность для руководителей продаж

• Чтение и интерпретация P&L (отчета о прибылях и убытках).
• 
  Анализ движения денежных средств.
• 
  Управленческая отчетность vs. бухгалтерская.
• 
  Дашборды и ключевые метрики для контроля.
• 
  Как презентовать финансовые результаты руководству.

11. Оптимизация налогообложения в продажах

• Основные налоговые режимы для бизнеса.
• 
  Как законно снизить налоговую нагрузку.
• 
  НДС, налог на прибыль и УСН в продажах.
• 
  Финансовые риски при налоговом планировании.
• 
  Взаимодействие с бухгалтерией.
• 
  Примеры из практики.

Ответы на вопросы участников.