Директор по продажам

• Методы разработки и реализации стратегии продаж, интегрированной в общую бизнес-стратегию.
• 
  Инструменты управления прибыльностью (P&L) продаж, ценообразования и анализа рентабельности клиентов/каналов.
• 
  Технологии построения масштабируемой и эффективной коммерческой структуры (отделы, процессы, системы).
• 
  Подходы к управлению кросс-функциональным взаимодействием (маркетинг, продукт, сервис).
• 
  Принципы лидерства для топ-менеджеров: управление командой руководителей.

• Тренды рынка: digital, клиентоориентированность, персонализация.
• 
  Ключевые метрики прибыли и рентабельности в продажах.
• 
  Связь операционной деятельности с финансовыми результатами.
• 
  Ошибки руководителей, снижающие маржинальность.
• 
  Тренды в управлении продажами (data-driven, автоматизация).
• 
  Постановка целей по прибыли: от стратегии к тактике.

2. Разработка и реализация стратегии продаж

• Интеграция стратегии продаж с корпоративной стратегией и маркетингом.
• 
  Методологии стратегического планирования в продажах (SWOT, PESTEL, BCG-матрица).
• 
  Сегментация рынка, выбор целевых сегментов и позиционирование.
• 
  Определение оптимальных каналов продаж и моделей взаимодействия с клиентом.
• 
  Постановка амбициозных и измеримых стратегических целей (OKR, Balanced Scorecard).

3. Построение и оптимизация коммерческой организационной структуры

• Анализ существующей структуры на предмет эффективности и масштабируемости.
• 
  Модели структур: по продуктам, регионам, каналам, клиентским сегментам, гибридные.
• 
  Принципы делегирования полномочий и распределения ответственности.
• 
  Оптимизация численности персонала.
• 
  Управление командой руководителей среднего звена (РОПы, региональные директора).
• 
  Аутсорсинг и партнерские продажи: интеграция в структуру.

4. Построение и оптимизация коммерческой организационной структуры

• Маппинг и аудит процессов (от лида до оплаты).
• 
  Картирование сквозных клиентских процессов и процессов продаж.
• 
  Стандартизация и регламентация ключевых процессов (lead management, onboarding, up-sell/cross-sell).
• 
  Внедрение CRM для контроля и прогнозирования.
• 
  Автоматизация рутинных операций (RPA, скрипты, чат-боты).
• 
  Управление ресурсами (человеческими, временными, финансовыми).
• 
  Инструменты бережливого производства (Lean) в продажах. Выявление и устранение узких мест и потерь в процессах (Lean Sales).
• 
  Управление качеством обслуживания клиентов на всех точках касания.

5. Анализ клиентской базы и сегментация для роста маржи

• Методы ABC-XYZ анализа клиентов по прибыльности.
• 
  Расчет Customer Lifetime Value (LTV) и Cost of Acquisition (CAC).
• 
  Сегментация клиентов по потенциалу и рискам.
• 
  Методы выявления высокопотенциальных клиентов.
• 
  Инструменты повышения рентабельности ключевых сегментов.
• 
  Инструменты удержания ключевых партнеров.

6. Ценообразование как инструмент управления рентабельностью

• Методы ценообразования: cost-plus, value-based, конкурентное.
• 
  Анализ эластичности спроса для максимизации выручки.
• 
  Тактики работы со скидками без потери маржи.
• 
  Управление условиями оплаты и дебиторской задолженностью.
• 
  Ценовые войны: стратегии защиты прибыли.
• 
  Расчет точки безубыточности для нового продукта.

7. Система KPI для отдела продаж. Система контроля для роста прибыли

• Иерархия показателей: от стратегии к тактике.
• 
  SMART-KPI для менеджеров и руководителя.
• 
  Контроль выполнения планов в реальном времени.
• 
  Метрики рентабельности: ROMI, ROS, маржинальность сделки.
• 
  Динамический контроль выполнения планов.
• 
  Разбор ошибок при внедрении KPI.

8. Мотивация и развитие команды

• Принципы построения мотивационных схем (оклад + бонус).
• 
  Связь KPI сотрудников с прибылью компании.
• 
  Неденежные методы мотивации для снижения текучки.
• 
  Грейдинг и карьерные треки.
• Обратная связь и коучинг для роста эффективности.
• 
  Ошибки, ведущие к демотивации сотрудников отдела продаж.
• 
  Индивидуальные планы развития.
• 
  Коучинг и наставничество.
• 
  Диагностика причин текучки кадров.

9. Кросс-функциональное взаимодействие в компании

• Роль продаж в цепочке создания ценности и взаимодействие с маркетингом (Smarketing).
• 
  Синхронизация с product development: сбор инсайтов, участие в запусках продуктов.
• 
  Взаимодействие с финансами: бюджеты, прогнозы, анализ рентабельности.
• 
  Партнерство с сервисом и поддержкой: управление лояльностью и удержанием клиентов.
• 
  Управление отношениями с ключевыми партнерами и дистрибьюторами.
• 
  Разрешение конфликтов и построение win-win моделей взаимодействия.

10. Развитие коммерческой команды и лидерство

• Разработка системы оценки и развития управленческого звена (РОПы, региональные менеджеры).
• 
  Создание кадрового резерва и программ преемственности в коммерции.
• 
  Стратегия обучения и развития: инвестиции в ключевые компетенции будущего.
• 
  Формирование корпоративной культуры продаж, ориентированной на результат и ценности.
• 
  Коучинг топ-команды и развитие лидерского потенциала.

11. Управление ключевыми клиентами и стратегическими партнерствами

• Разработка стратегии управления ключевыми клиентами (Key Account Management).
• 
  Методы выделения и сегментации стратегически важных клиентов.
• 
  Построение долгосрочных партнерских отношений и совместное создание ценности.
• 
  Управление сложными переговорами на топ-уровне.
• 
  Предотвращение ухода ключевых клиентов и работа с рисками.
• 
  Развитие партнерских программ.

12. Технологии и инструменты для анализа данных

• CRM-системы: выбор, внедрение, использование.
• 
  Прогнозная аналитика и сценарное моделирование.
• 
  Методы сбора и интерпретации рыночных данных.
• 
  Цифровые метрики: конверсия, средний чек, частота покупок.

13. Внедрение изменений и оценка результатов

• Модели управления изменениями (ADKAR, Коттер).
• 
  План внедрения улучшений: этапы и контроль.
• 
  Методы оценки ROI от обучения и нововведений.
• 
  Корректировка стратегии на основе данных.

Ответы на вопросы участников.