Активные продажи для региональных менеджеров

Семинар ориентирован на специалистов по региональным продажам, руководителей отделов регионального отдела продаж и всех тех, кто отвечает за развитие региональных продаж.

Программа основана на авторских практических методиках, которые использовались в ходе построения систем региональных продаж и задач увеличения объёма продаж на региональных рынках разных товарных групп.

Определить целесообразность своего участия в данной программе вам поможет нижеприведенный тест:

1. Как вы собираете информацию о региональных клиентах, когда с этим регионом ваша компания планирует работать?
А) Региональный менеджер это делает самостоятельно - 3
Б) Используем интернет и различные справочники, привлекается отдел маркетинга - 2
В) У нас разработаны и используются собственные методики поиска новых клиентов - 1

2. Вы используете методику дистрибутивной карты в текущей работе?
А) Что это такое и зачем это нужно? - 3
Б) Да, я знаю, что это такое, но не вижу смысла ее использовать - 2
Г) Да, это рабочая методика в отделе региональных продаж и в отделе маркетинга - 1

3. Вы используете понятие «критерии целевых региональных клиентов»?
А) Что это такое и зачем это нужно? - 3
Б) Да, я знаю, что это такое, но не вижу смысла ее использовать - 2
Г) Да, это рабочая методика в отделе региональных продаж и в отделе маркетинга - 1

4. Вы используете план развития продаж в регионе?
А) Что это такое и зачем это нужно? - 3
Б) Да, мы используем план продаж как основной показатель работы менеджера - 2
Г) Да, это рабочая методика в отделе региональных продаж, план на 3 месяца - 1

5. План развития продаж по новому региону (у компании пока нет клиентов) и действующему региону (у компании уже есть действующие клиенты): последовательность действий / задач будет различаться?
А) Нет, это одинаковая последовательность задач - 3
Б) Да, мы используем план продаж как основной показатель работы менеджера - 2
Г) Да, это рабочая методика в отделе региональных продаж, план на 3 месяца - 1

6. Вы используете методику оценки потенциала продаж для региональных клиентов?
А) Нас интересует только объем продаж - 3
Б) Менеджер сам это определяет на свое усмотрение - 2
Г) Есть своя внутренняя «централизованная» методика - 1

7. Какую отчетность вы используете для оценки работы регионального менеджера?
А) Объем продаж - 3
Б) Объем продаж и показатели активности, количество ТЗ, КП и т.п. - 2
Г) Другое - 1

Как оценить результаты данного теста?

У каждого из 7 вопросов есть 3 варианта ответа. Для каждого варианта ответа показаны баллы - 3, 2, 1.

А) Если Вы набрали количество баллов от 14 до 24, то это означает, что у вас нет системы региональных продаж, которая основана на использовании технологий региональных продаж.
Б) Если Вы набрали количество баллов от 7 до 14, то это означает, что эффективность существующей системы региональных продаж можно повысить.
В) Если Вы набрали количество баллов до 7 и вас не устраивает динамика роста продаж, то программа может быть полезна для того, чтобы понять, где пропущены точки роста для региональных продаж.

Хотите построить эффективную систему региональных продаж? Ждем Вас на семинаре!

Цели тренинга:

• Сформировать у участников тренинга понимание эффективной структуры системы региональных продаж;
• Познакомить с особенностями региональных продаж и с их отличиями от «традиционных» продаж.
• Выработать у них ключевые умения и навыки использования в текущей работы технологий региональных продаж, повышающих как личную эффективность менеджеров, так и повышение эффективности управления региональным отделом продаж.
• Повысить уровень знаний участников в их профессиональной деятельности.

Вы получите практические навыки и научитесь:

• Выбирать наиболее эффективные технологии региональных продаж для решения задач развития региональных продаж.
• Научитесь практически использовать целый ряд методик, которые направлены на повышение региональных продаж.
• Эффективно планировать свою текущую работу по увеличению региональных продаж, и своих подчиненных
• Измерять и оценивать реальную эффективность работы региональных менеджеров.
• Больше зарабатывать при минимальных затратах.

Результат участия в программе:

применение авторских методик, которые основаны на систематизации практического опыта по построению системы региональных продаж, на представленных на семинаре, позволит Вам получить знания о современном и наиболее эффективном опыте организации региональных продаж. Практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников и тренера, нестандартные подходы к решению типовых задач бизнеса, помогут Вам найти оптимальные и эффективные решения в управлении продажами и менеджерами отдела продаж.

ПРОГРАММА

Начало. Знакомство. Правила работы на семинаре

1. Особенности региональных продаж

• Отличие региональных продаж от «традиционных» продаж или почему региональные продажи – это особый тип продаж.
• Отправная точка для повышения эффективности работы регионального менеджера.
• Два ключевых алгоритма работы регионального менеджера – работа с новым регионом, где нет клиентов компании и работа с действующим регионом, где есть клиенты компании.

2. Управление продажами: особенности управления региональными продажами

• В чем особенность управления продажами.
• 3 базовые модели управления продажами.
• Критерии эффективности управления системой продаж.
• Особенности управления региональными продажами

3. Подготовка работы с новым регионом

• Инструменты и алгоритм поиска новых региональных клиентов.
• Использование методики «дистрибутивной карты» для начала работы с регионом.
• Использование методики «ключевых клиентов» для выбора клиентов в регионе.
• Ошибки, которые часто делаются в ходе использования этой методики.

4. Алгоритм переговоров с региональным клиентом

• Использование переговоров с клиентом для дополнительной информации о регионе.
• Особенности переговоров с региональными клиентами, их зависимость от типа регионального клиента.
• 3 традиционные ошибки, которые делает региональный менеджер в ходе переговоров с региональным клиентом.
• Использование принципа 3-х касаний.
• Постановка целей и формирование задач контакта в ходе переговоров.
• Определение критериев принятия решений региональным клиентом.

5. Первая поставка / отгрузка как отдельный этап работы регионального менеджера

• Как на этом этапе создаются доверительные отношения с клиентом.
• Цели и задачи работы регионального менеджера на этом этапе.

6. Технология региональной командировки менеджера

• Почему и в каких случаях целесообразно использовать командировку как инструмент работы менеджера.
• Как использовать технологию региональной командировки для увеличения продаж Компании.
• Алгоритм контроля эффективности работы регионального менеджера, когда он находится в командировке.

7. Алгоритм работы с регионом, где есть действующие клиенты компании

• Особенности использования методики «дистрибутивная карта» для работы с действующим регионом.
• Методика оценки потенциала продаж регионального клиента.
• Определение полноты и достаточности клиентов в регионе.

8. Алгоритм поведения в конфликтной ситуации

• Варианты конфликтных ситуаций в рамках работы по действующему региону.
• Алгоритм поведения в случае неуспешной работы регионального клиента (партнера).

9. Подготовка и разработка плана развития продаж в регионе

• Этапы подготовки плана развития продаж в регионе.
• Этапы внедрения плана развития продаж в региона.
• Методика «типовой план развития клиента».
• Как эффективно использовать эту методику с точки зрения управления отделом региональных продаж.

10. Подведение итогов программы

• Финальный обзор технологий региональных продаж.
• Базовая схема управления региональными продажами с учетом использования технологий региональных продаж.

Подведение итогов работы на семинаре. Выводы. Практические рекомендации.

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

! Предварительная подготовка : Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на мероприятии. Это сэкономит время и сделает обучение более эффективным.

! Данное обучение можно заказать в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.