Управление целевой аудиторией: практические инструменты исследования потребительского поведения, формирования лояльности и преданности бренду

Каждая компания стремится к тому, чтобы найти эффективный алгоритм поиска потенциальных клиентов, знать какие их потребности являются ключевыми, какие факторы влияют на принятие решений о покупке (если организация работает на В2С рынке) или выборе поставщика (для В2В рынка). Какие причины побуждают потребителя стать лояльным покупателем продукта конкретной компании? В чем секрет успеха? В точном «попадании» своим продуктом в целевую аудиторию и ее проблемы. Для реализации этой цели необходимо построить адекватную систему информации, которая позволит подобрать оптимальный порядок действий по формированию системы долгосрочной лояльности клиентов. В курсе разбираются основные методы и технологии, необходимые для решения поставленных задач.

Программа обучения

День 1.

Управление целевой аудиторией: изучение мотивации и формирование лояльности.

• Факторы, определяющие принятие решения о покупке: нужды, потребности, мотивы, стимулы.
• Модели поведения покупателя на В2С рынке.
• Факторы, влияющие на процесс принятия покупателем нового продукта.
• Правила сегментации рынка.
• Критерии выбора перспективных целевых рынков.
• Алгоритм правильного позиционирования компании.
• Особенности выявления потребностей целевой аудитории и сегментации в цифровой среде.
• Customer Journey Map.

Практикум. Построение карты пользовательского пути.

Особенности работы с целевой аудиторией на промышленном рынке.

• Характеристика поведения потребителей на промышленных рынках.
• Классификация мотивов покупателей.
• Особенности процесса взаимодействия продавца и покупателя.
• Инструменты воздействия на покупателя на В2В рынке в процессе принятия решения о покупке.
• Влияние моделей поведения потребителей на B2C рынке на выбор стратегии компании. 

День 2.

Маркетинговые исследования: зачем проводить и как использовать.

• Построение системы маркетинговой информации: критерии эффективности 
• Количественные и качественные исследования: горизонт возможностей применения результатов в работе с целевой аудиторией.
• Актуальные методы и технологии проведения исследований.
• Современные инструменты количественного анализа данных. 
• Доступные программные продукты.
• Правила сбора и анализа необходимых данных: как сделать адекватные выводы.
• Особенности проведения качественных исследований: возможности фокус-группы, глубинных интервью, экспериментов.
• Аналитика: что оцениваем и для чего. 
• Этапы анализа рынка для проведения сегментации и выбора целевого рынка.
• Измерение рыночного потенциала.
• Определение размера рынка в настоящем.
• Прогноз рынка.
• Анализ рыночной доли.
• Анализ конкуренции.
• Товарная матрица и ценовая стратегия.
• Бюджет маркетинговых исследований: секреты грамотного использования ресурсов.

Практический кейс.

День 3.

Организация веб-аналитики и управление результативностью маркетинга для анализа поведения ЦА.

• Методы и инструменты веб-аналитики.
• Работа с системами интернет-статистики и аналитики: Модели атрибуции в Яндекс Метрике.
• Возможности применения веб-аналитики для компании.
• Анализ данных, юзабилити сайта и поведения посетителей.
• Анализ эффективности источников трафика. Использование UTM-разметок.
• Анализ текущей ситуации и разработка стратегического маркетингового плана.
• Определение метрик и KPI бизнеса.
• Построение воронки продаж.
• Расчет юнит-экономики.
• Маркетинговый бюджет: точки контроля.
• Инструменты A/B-тестирования.
• Инструменты продвижения.
• Оценка эффективности продвижения.
• Оптимизация расходов на интернет-продвижение.

Практикум. Оценка результативности продвижения и выбор оптимальных каналов.