Профессиональные закупки

• Удостоверение о повышении квалификации вносится в ФРДО
• Программа соответствует Приказу Минобрнауки РФ № 499м
• Бессрочный доступ к материалам курса в личном кабинете
• Очное обучение с последующим доступом к записи на 30 дней
• Разбор актуальной практики и примеров участников
• Обучение проходит на исторической территории ВДНХ

Практическая программа для тех, кто хочет вывести закупочную деятельность на новый уровень. Вы разберётесь, как стратегически управлять закупками, снижать затраты, выстраивать эффективные отношения с поставщиками и использовать цифровые инструменты для оптимизации процессов. Обучение сочетает системную теорию и реальные кейсы, позволяя превратить отдел закупок в источник прибыли и устойчивости компании.

Управление закупками предприятия: стратегия, организация и оптимизация работы отдела закупок

• Что нужно «слышать» и «чувствовать», чтобы закупки предприятия стали эффективным? Ключевые факторы и причины всех проблем в закупках предприятия.
• Что делать для повышения эффективности планирования, снижения уровня внеплановых задач и неопределенности? Категорирование закупок, как действенный способ повышения ответственности за планирование и аналитику закупок.
• Категорирование закупок по времени реакции на потребность. Чек-лист и пример внедрения системы ответственности за подачу плановых и внеплановых (срочных) заявок о потребности в закупке ТМЦ.
• Закупки, как один из главных элементов логистической системы предприятия и «авангард» материального потока предприятия.
• Стратегический уровень развития отдела закупок. Цели, задачи, основные результаты работы отдела закупок и специалиста по закупкам современного предприятия.
• Главные проблемы отдела закупок большинства предприятий России: описание и комментарии.
• Закупки на 100%: на что следует делать упор при организации закупочной деятельности предприятия и какие действия дают наибольший эффект в закупках.
• Функции специалиста по закупкам при работе с поставщиками и выполнении закупочных процедур.
• Финансовые и экономические «рычаги» закупок. Как закупки влияют на основные показатели предприятия: прибыль, рентабельность продаж и активов? Состав затрат, связанных с закупками. Сущность совокупной стоимости владения (TCO)
• Классификация закупок по особенностям организации процесса и законодательного регулирования.
• Логистический подход к управлению закупками: 12 «секретных» принципов успешности закупок от Юрия Барняка.
• Структура управления закупками предприятия: порядок формирования, стратегия закупок, типы организационных структур отдела закупок, внутренние и внешние факторы влияния на организацию закупок предприятия.
• Линейно-функциональная и функциональная модель закупок. Преимущества и недостатки. В чем ключевые отличия?
• Типы управления закупками по степени централизации. SWOT-анализ каждого типа.
• «Идеальная» модель построения закупочной деятельности предприятия. Путь, который желательно пройти, чтобы закупки стали «центром прибыли» предприятия.
• Закупки 4.0. Фундаментальные основы организации закупок современного предприятия.
• Модель управления закупками развитого (системного) предприятия. Полный состав стратегических, организационных и операционных блоков.
• Управление рисками в закупках и цепочке поставок. Состав и виды рисков. Схема процесса управления рисками. Чек-лист действий при управлении рисками.
• Искусственный интеллект (AI) в закупках. Что может сделать AI при производстве закупок на сегодняшний день, мифы и реальность. Практические примеры запросов (промпты, prompts) для нейросетей (ChatGPT и другие). Чек лист подсказок для разработки нужного промпта (prompt).
• Уровни квалификации в закупках. Компетенции и должностная «вертикаль»: взаимосвязь и описание. Новый «старый» подход развития и повышения профессионального уровня специалиста по закупкам.
• Система мотивации отдела закупок на основе KPI. Распределение персонала службы закупок по компетенциям и должностной «вертикали».
• Практикум «Разбор службы закупок вашего предприятия».
• Практикум «SWOT-анализ централизованного, децентрализованного и гибридного подхода к управлению закупками».

Управление процессами закупок: инструменты повышения эффективности

• Ежедневные вопросы при работе с поставщиками и управлении закупками.
• Распространенные проблемы, возникающие в повседневной деятельности отдела закупок: описание и комментарии.
• Схема и основные процедуры процесса закупок предприятия. Пример процесса. Матрица распределения ответственности в процессе закупок. Пример матрицы.
• Главная проблема процесса закупок, которую очень тяжело устранить. Что самое важное в процессе закупок?
• Вопросы взаимодействия службы снабжения со всеми подразделениями предприятия. Как организовать взаимодействие: варианты и сложности. Матрица взаимодействия.
• Эффективное распределение рабочего времени специалиста по закупкам. Пример распределения времени для руководителя товарного направления.
• Категорирование закупок по типам их организации и условий контракта.
• Основные подходы поставщика при взаимоотношениях с предприятием-закупщиком. Управление контактами с поставщиками.
• Основные способы закупок. Методическая грамотность при организации каждого способа закупки (запрос цены, запрос предложения).
• Система критериев для выбора и оценки поставщиков. Основные критерии, применяемые предприятиями России и в западных странах. Пример системы критериев для оценки поставщика.
• Методы выбора поставщиков: комментарии и рекомендации по применению. Пример системы рекомендаций по оценке предложения поставщика. Применение формулы приведенной стоимости при выборе поставщика.
• Контракт с поставщиком. Что необходимо предусмотреть в контракте для более качественного его исполнения сторонами.
• Система текущей оценки работы поставщиков для непрерывного анализа эффективности поставщиков. Традиционный подход и методика OTIF. Автоматизация системы оценки поставщиков: пример и описание.
• Ценовые стратегии при регулярных закупках ТМЦ.
• Формульное ценообразование в закупках. Действия по внедрению инструмента формульного ценообразования. Формула изменения цены.
• Информационные технологии в закупках. Система электронного документооборота. Самые распространенные закупочные технологии в России и западных странах. Модель полной информационной поддержки закупок предприятия.
• Состав данных и «механизмов» для автоматизации закупок. Чек-лист интеграции процессов закупок с программным обеспечением для эффективной информационной поддержки процессов.
• Матрица Кралича. Применение матрицы для категорирования закупок. Пример категорирования закупок по расходам и степени влияния на деятельность предприятия с помощью матрицы Кралича.
• Инструменты планирования закупок: простой подход для более эффективного результата .
• Скидки от поставщиков при закупках. Как управлять скидками для получения выгодной скидки. Практические приемы.
• Отсрочка платежа: формула, расчет стоимости отсрочки, управление полученным результатом, привязка отсрочки к альтернативным предложениям поставщика.
• Отсрочка платежа не всегда выгодна: как связать отсрочку с ценой, объемом, скидкой и рентабельностью. Сравнение предложений поставщиков и манипуляции условиями для получения максимальной выгоды.
• Практикум «Матрица взаимодействия отдела закупок с основными подразделениями предприятия: маркетинг, логистика, продажи, финансы».
• Практикум «Применение формулы приведенной стоимости (цены) для оценки предложения поставщика».
• Практикум «Формирование «коридора» скидок, оценка выгодности скидки».
• Практикум «Расчет стоимости отсрочки, взаимосвязь отсрочки, скидки и объема закупок. Управление и манипуляции условиями закупки и оплаты. Альтернативные сравнения для получения выгоды. Анализ полученных результатов».
• Практикум «Формула изменения цены. Правила применения и расчет».

Переговоры с поставщиками

• Переговорные стили: Соперничество, избегание, компромисс, сотрудничество, приспособление. Ваш стиль общения.
• Существующие подходы в переговорах: позиционные и принципиальные переговоры. Что лучше и как выбирать.
• Подготовка к переговорам: интересы сторон, аргументы, BATNA.
• Ведение переговоров и тактики: 3 золотых правила переговоров с поставщиком.
• Что закупщик продает поставщику.
• Виды скидок в B2B.
• Тактики переговоров:агрессивные, манипулятивные, партнерские.
• Специфика онлайн - переговоров.
• Защита от манипуляций и необоснованных требований.
• Практики развития отношений с поставщиками.
• Практикум: заполнение карты подготовки к переговорам.
• Практикум: переговорная ролевая игра (разные стили переговоров).
• Кейс: «Новая цена от поставщика — как действовать?»

Управление запасами и планирование потребностей

• Виды запасов: сырьё, материалы, тара, товары.
• Цели управления запасами: обеспечение и оптимизация.
• Классификация: ABC/XYZ, FSN, VED.
• Методы управления: min-max, safety stock, EOQ.
• Точка заказа и цикл пополнения.
• Оборачиваемость и коэффициенты оценки ключевые метрики оценки эффективности.
• Прогнозирование потребностей: тренды, сезонность.
• Взаимодействие закупок и склада / производства; розницы и офиса; категорийных менеджеров и закупщиков. Зоны ответственности и бизнес-процессы. Выстраивание коммуникации.
• Неликвиды и устаревшие запасы: причины и решения.
• Использование AI для прогнозирования потребности и анализа оборачиваемости (например, Google Sheets + ChatGPT API).
• Поиск аномалий в данных о запасах и предупреждение о возможных дефицитах.
• Практикум: построение ABC/XYZ-анализа по своей категории.
• Практикум: расчёт точки заказа и страхового запаса.
• Кейс: слишком много на складе — кто виноват?
• Практикум: Excel-шаблон: модель пополнения и визуализация .

Управление затратами в закупках: анализ, оптимизация, TCO

• Что такое экономия в закупках: цена vs ценность.
• Структура закупочной цены: разбираем «что внутри». Понятие «стакан цены».
• Понятие TCO (Total Cost of Ownership): стоимость владения, а не только закупки.
• Прямые и косвенные затраты: логистика, обслуживание, хранение, задержки. Методики учета.
• Методы расчета затрат и сравнения предложений. Шаблоны и чек листы.
• Выявление «точек влияния» на затраты в процессе закупки.
• Инструменты оптимизации: спецификация, консолидация, альтернативы.
• Примеры: «покупаем дешевле, но платим больше».
• Автоматический расчёт TCO по заданным параметрам.
• Сравнение условий поставщиков с помощью AI-таблиц.
• Генерация отчётов по оптимизации затрат.
• Практикум: расчёт TCO по примеру (2–3 предложения от разных поставщиков).
• Кейс: «пересмотр спецификации = экономия».
• Практикум: выявление затратных узлов в своей категории.
• Практикум: формирование отчёта об экономии и его защита перед руководством.