Жесткие переговоры. Сложные переговоры

Целевая аудитория:

ТОП-менеджеры, руководители отделов и подразделений, ключевые специалисты компании, специалисты, менеджеры по продажам.

Вы узнаете:

• О техниках и методах проведения разных типов переговоров.
• Как формировать позитивный имидж себя и компании в среде контрагентов.
• Почему так важен сбор информации о партнёрах по переговорам.
• К чему располагает длительность личного контакта.
• О механизмах «защиты» от манипуляций и преодоления возражений.
• Как взаимодействовать с клиентами, партнерами в напряженных, проблемных и конфликтных ситуациях.

Вы научитесь:

• Чётко определять цели, стратегии и результаты своего участия в переговорах .
• Определять оптимальный формат «ведения» партнёров по переговорам.
• Различать психологические особенности собеседника и методы работы с ними.
• Применять техники, необходимые для проведения успешных переговоров (техники удержания цели переговоров, основы активного слушания, противостояние манипулированию)
• Навыкам самопрезентации и реализации имиджа организации.
• Корректировать свой индивидуальный стиль ведения переговоров.

Результат:

применение методик, представленных на тренинге, позволит вам вовремя распознавать манипулирование, применять навыки защиты и противодействия в условиях жесткого ведения переговоров и оперативно влиять на ход переговоров.

ПРОГРАММА

День первый

Начало. Представление участников. Правила проведения тренинга

1. Понятие «переговоры» и «жесткие переговоры»

• Постановка целей переговоров
• Определение целей, средств, рисков, планируемого результата
• Правила и опасности жёстких переговоров
• Стратегии ведения жестких переговоров
• Источники власти (влияния) в переговорах

2. Подготовка к проведению переговоров

• Сбор и анализ необходимой информации о партнёре
• Подготовка к диалогу в неблагоприятных условиях
• Формирование психологического настроя на цель
• Внешний имидж, усиление «силовой» составляющей делового имиджа
• Распределение ролей в групповых переговорах
• Эмоциональное расположение посетителя
• Особенности общения с разными типами собеседников

3. Ориентация в партнёре по переговорам

• Активное слушание и контролируемый диалог
• Типология собеседников
• Психология поведения людей в соответствии с распределением власти
• Эффективное выяснение запроса, выявление потребностей собеседника

4. Техника ведения деловых переговоров

• Приемы перехвата и удержания инициативы
• Вербальное и невербальное воздействие
• Последовательность использования аргументов различной "силы"
• Тактика ведения переговоров: позиционный торг
• Приёмы и параметры позиционного торга

5. Манипуляции и способы им противостоять

• Типы и виды манипуляций
• Условия и последствия манипулятивных атак
• Методы обнаружения манипуляции
• Техники отражения манипулятивной атаки
• Пресечение попытки повторного манипулирования
• Методы жесткого воздействия на человека.

6. Презентация своих предложений

• Особенности самопредъявления и предъявления темы переговоров.
• Усиление своей позиции в процессе переговоров.
• Последовательность шагов презентации.
• Управление вниманием во время презентации

Подведение итогов первого дня работы на тренинге

День второй

7. Методы убеждения

• Основные правила аргументации
• Предупреждение разочарований
• Обоснование выгод

8. Работа с проблемами

8.1. Устранение недовольства

• Основные отличия обсуждения от спора
• Стандарты компании при работе с конфликтными собеседниками
• Предупреждение разочарований
• Корректный отказ

8.2. Работа с возражениями

• Типы и причины возражений
• Обзор способов преодоления возражений
• Модели обработки возражений
• Противодействие психологическому "давлению".
• Методы самозащиты в жестких переговорах

Создание банка ответов на типичные возражения.

8.3. Переговоры о цене

• Приемы при переговорах о цене
• Правила переговоров о цене

9. Контроль времени переговоров

• Фактор времени при переговорах
• Затягивание переговоров.
• Ускорение переговоров.
• Временные манипуляции

10. Оптимальное завершение контакта

• Подведение итогов переговоров
• Фиксирование результата контакта
• Корректный выход из контакта
• Составление плана дальнейшего взаимодействия
• Подведение итогов встречи
• У меньшение психологического напряжения при проведении переговоров по жесткому сценарию

Подведение итогов работы на тренинге

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

! Предварительная подготовка : Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на мероприятии. Это сэкономит время и сделает обучение более эффективным.

! Данное обучение можно заказать в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.