Подать заявку

Очно/Онлайн. Тренинг

Жесткие переговоры

Подать заявку

Дата

14 сентября 2026 еще

2 дня (16 часов)

Цена

46900  -3%
скидка

Скидка только посетителям портала Msk.rosbo.ru при подаче заявки через сайт

Компания

Бизнес-школа ITC Group
Рейтинг 4.5
Отзывы

Место проведения

Онлайн-трансляция и очно г. Москва, м. Красносельская, Верхняя Красносельская улица, 2/1с1, БЦ "Информтехника". 4 этаж, оф. 408

Направления

Бизнес-образование
Деловые коммуникации
Эффективные переговоры

По окончании выдается именной сертификат. При желании получить Удостоверение о получении квалификации или сертификат на английском языке свяжитесь с менеджером Бизнес-школы ITC Group (оплачивается дополнительно)

Для кого:

Руководители всех уровней, ключевые специалисты, менеджеры по продажам и закупкам, юристы, сотрудники служб безопасности и все, чья работа связана с ведением сложных переговоров в бизнес-среде.



Жесткие переговоры — это особая форма делового взаимодействия, характеризующаяся использованием одной или обеими сторонами агрессивных, манипулятивных или недобросовестных тактик с целью оказания давления, подавления воли оппонента и достижения односторонней выгоды в ущерб принципам сотрудничества и поиска взаимовыгодных решений. Суть подготовки и ведения жестких переговоров заключается не в том, чтобы стать таким же агрессором, а в том, чтобы распознавать тактики давления и манипуляций, сохранять эмоциональную устойчивость и рациональное мышление, эффективно противодействовать атакам, защищая свои интересы и границы. Программа тренинга направлена на формирование этих критически важных для бизнеса компетенций.



Актуальность темы:


В условиях высокой конкуренции, экономической нестабильности и необходимости отстаивать ключевые интересы бизнеса сотрудники и руководители все чаще сталкиваются с ситуациями жестких переговоров, где оппонент использует давление, манипуляции и нечестные тактики. Умение эффективно действовать в таких условиях критически важно для защиты ресурсов компании, заключения выгодных сделок и минимизации рисков.


Цель курса:


Сформировать у участников практические навыки и стратегическое мышление, необходимые для уверенного ведения, контроля и успешного завершения жестких переговоров, минимизируя потери и достигая поставленных бизнес-целей.




Участники обучения узнают:


  • Ключевые характеристики и типы жестких переговоров в бизнес-контексте.

  • Психологические основы давления, манипуляций и тактик жесткого поведения.

  • Стратегии подготовки к жесткому взаимодействию, включая оценку рисков и BATNA.

  • Конкретные техники противодействия манипуляциям, давлению и нечестным приемам.

  • Методы сохранения эмоциональной устойчивости и рационального мышления под давлением.



ПРОГРАММА

1. Введение в мир жестких переговоров: специфика и контекст бизнеса


  • Отличия жестких переговоров от обычных: признаки, триггеры, последствия для бизнеса.

  • Типология оппонентов в жестких переговорах: агрессор, манипулятор, блефующий, «ледяная стена».

  • Типичные сферы бизнеса и ситуации, где высока вероятность жесткого сценария (конфликты, кризисы, сделки слияний/поглощений, переговоры с силовыми структурами, коллективные трудовые споры).

  • Этические границы в жестких переговорах: что допустимо, а что нет.

  • Ключевые ошибки переговорщиков на начальном этапе жесткого взаимодействия.

  • Постановка реалистичных целей для себя и команды перед вступлением в жесткие переговоры.

2. Психология давления и манипуляций: механизмы воздействия


  • Базовые психологические потребности как мишени для манипуляций (безопасность, признание, контроль).

  • Основные виды манипулятивных техник в переговорах: запугивание, игра на чувстве вины, лесть, дедлайны, ложные уступки.

  • Тактики жесткого давления: ультиматумы, блеф, информационная блокада, «хороший/плохой полицейский».

  • Как распознавать манипуляцию на ранней стадии: вербальные и невербальные сигналы.

  • Психологические ловушки для переговорщика: эскалация обязательств, эффект обладания, групповое давление.

  • Влияние стресса и эмоций на принятие решений в условиях давления.

3. Стратегическая подготовка к жестким переговорам: основа успеха


  • Глубокий анализ оппонента: мотивы, интересы, стиль, слабые места, репутация, прошлый опыт.

  • Тщательная проработка собственной позиции: интересы vs позиции, зоны гибкости и принципиальные точки.

  • Определение и усиление своей BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) и оценка BATNA оппонента.

  • Разработка сценариев развития переговоров и планов действий для каждого сценария.

  • Подготовка аргументации, фактов, данных и контраргументов на возможные атаки.

  • Формирование переговорной команды (если применимо): распределение ролей, план коммуникации.

4. Техники сохранения контроля и управления процессом


  • Модель P.A.R.T.S. (Purpose, Agenda, Rules, Time, Scope) для структурирования жесткого диалога.

  • Техники активного слушания и перефразирования для прояснения позиций и выявления манипуляций.

  • Контроль над повесткой дня и темпом переговоров: как не дать оппоненту увести в сторону.

  • Использование вопросов как инструмента управления: открытые, закрытые, уточняющие, встречные.

  • Техники «заземления» и «стоп-крана» для прерывания неконструктивной эскалации.

  • Управление пространством и временем переговоров для создания психологического комфорта.

5. Тактики противодействия манипуляциям и агрессии


  • Метод «заезженной пластинки»: настойчивое повторение своей позиции без агрессии.

  • Техника «туман»: согласие с частью высказывания без принятия манипулятивного посыла.

  • Конструктивное противостояние: как назвать манипуляцию, не переходя на личности.

  • Использование «я-высказываний» для выражения своей позиции и чувств без обвинений.

  • Тактики нейтрализации ультиматумов и давления временем.

  • Ответ на блеф и провокации: проверка фактов, запрос доказательств, сохранение спокойствия.

6. Работа с возражениями и агрессивной аргументацией


  • Классификация типичных жестких возражений («слишком дорого», «ваши конкуренты лучше», «вас обманывают»).

  • Алгоритм работы с возражением: выслушать, признать, прояснить, аргументированно ответить.

  • Превращение агрессивных выпадов в предмет обсуждения («Что именно вас не устраивает?»).

  • Использование контраргументации, основанной на фактах, цифрах и объективных преимуществах.

  • Техники перевода разговора с эмоций на предметные обсуждения и поиск решений.

  • Когда и как уместно признать правоту оппонента в части возражения.

7. Эмоциональный интеллект и стрессоустойчивость в условиях давления

  • Осознание и управление собственными эмоциями (гнев, страх, фрустрация) во время переговоров.

  • Распознавание эмоционального состояния оппонента и его использование в тактических целях.

  • Техники экстренной саморегуляции: дыхательные упражнения, ментальные якоря, паузы.

  • Профилактика эмоционального выгорания при регулярных жестких переговорах.

  • Развитие эмпатии без потери собственной позиции: понимание мотивов оппонента.

  • Сохранение профессионального достоинства и уверенности в себе под давлением.

8. Стратегии работы с трудными типами оппонентов


  • Алгоритм взаимодействия с открытым агрессором: деэскалация, установление границ, фокус на фактах.

  • Тактики противодействия манипулятору: раскрытие тактик, возврат ответственности, отказ играть в игры.

  • Работа с «молчуном» или «ледяной стеной»: техники вовлечения, открытые вопросы, терпение.

  • Взаимодействие с некомпетентным или неавторизованным оппонентом.

  • Переговоры с группой оппонентов, использующих тактику «окопавшейся крепости».

  • Особенности переговоров в кризисных или конфликтных ситуациях.

9. Техники позиционирования и защиты своей ценности


  • Как избежать ловушки торга «цена-объем» и перевести разговор в плоскость ценности.

  • Артикуляция уникальных преимуществ и выгод для оппонента даже в жестких условиях.

  • Использование объективных критериев (рыночные данные, стандарты, экспертные оценки) для обоснования позиции.

  • Техники «упаковки» своих предложений для повышения их привлекательности и защищенности от атак.

  • Управление восприятием: как создать образ сильного, но разумного переговорщика.

  • Защита репутации компании и личной репутации в процессе жестких переговоров.

10. Тактики уступок, выходы из тупика и завершение


  • Принципы управляемых уступок в жестких переговорах: что, когда и как уступать.

  • Техника «условной уступки» («если вы... то мы...»).

  • Стратегии выхода из пат-позиции (тупика): введение нового критерия, изменение формата, привлечение третьей стороны, объявление перерыва.

  • Техники «мягкого» и «жесткого» завершения переговоров: когда настаивать на результате, а когда уходить.

  • Фиксация достигнутых договоренностей: важность письменного протокола даже на промежуточных этапах.

  • Анализ результатов переговоров и извлечение уроков независимо от исхода.

11. Интеграция навыков: практикум и разбор кейсов


  • Моделирование сложных переговорных ситуаций с элементами жесткого давления и манипуляций.

  • Отработка ключевых техник (противодействие манипуляциям, управление эмоциями, работа с возражениями) в ролевых играх.

  • Разбор реальных бизнес-кейсов жестких переговоров из практики участников и тренера.

  • Формирование индивидуальных планов развития навыков жестких переговоров после обучения.

Ответы на вопросы участников.



Методы обучения:


  • Тренинг.

  • Теоретические лекции с примерами из практики.

  • Разбор реальных кейсов и ситуаций.

  • Практические задания по теме курса.

    Бизнес-школа ITC Group

    Бизнес-школа ITC Group (АйТиСи Груп) - Бизнес-школа двух столиц: Москва - Санкт-Петербург. Специализируется на проведении курсов повышения квалификации, открытых и корпоративных бизнес-тренингов и семинаров-практикумов на территории России и за ее пределами. Широкий выбор тем: mini-MBA, менеджмент, HR, продажи, переговоры, маркетинг, реклама, логистика, финансы, право, ИТ и пр. Средняя продолжительность образовательных мероприятий - 2-3 дня (10.00-18.00). Обучение на русском и английском языках.

    Благодарности от международных и российских организаций. Российская компания с успешным опытом работы с 2004г.

    Компания включена в Реестр Надежных Партнеров по итогам ежегодных проверок Торгово-Промышленной Палаты Санкт-Петербурга. Лицензия на осуществление образовательной деятельности № 3504 от 06.07.18г.

    Обучение проводят ведущие специалисты различных отраслей, преимущественно топ-менеджеры, руководители направлений и владельцы компаний, те, кто добились реальных успехов в отдельных секторах бизнеса. Семинары и тренинги имеют сугубо практический, прикладной характер и призваны РАБОТАТЬ НА РЕЗУЛЬТАТ.

    Как пройти обучение онлайн?

    1. Закажите обучение, оформите договор, оплатите счет
    2. Подключайтесь по ссылке, которую направят наши менеджеры в Приглашении и участвуйте в семинаре
    3. Рабочие материалы вы получите в электронном виде
    4. После обучения почтой РФ вам направят именной сертификат и закрывающие документы.

    Корпоративное или индивидуальное обучение

    Вы можете заказать обучение по этой теме для своего коллектива. Мы свяжемся с Вами, согласуем программу и кандидатуру тренера. Программа будет адаптирована под специфику деятельности вашей компании. Семинары проводим в любом городе РФ и сопредельных государств.

    Обучение может пройти в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

    Не нашли нужную программу? Обязательно пришлите нам запрос на интересующую Вас тему.

    Хотите пройти обучение индивидуально в удобные для Вас даты? Пришлите нам заявку для согласования программы и дат. Минимальная длительность: 1 день - 8 ак. часов (1 академический час = 45 мин.). Занятия проводятся в оборудованном тренинг-зале. В стоимость входят рабочие материалы, сертификат, кофе-брейки.

    Участники из других городов могут заказать индивидуальное обучение в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

    При корректировке программы обучения под пожелания Клиента возможно изменение стоимости.

    ОТЗЫВЫ О КОМПАНИИ

    Другие даты проведения

    Статьи по теме

    Смотреть все
    Как стать Специалистом по эффективным переговорам с нуля – что нужно знать
    Ведение деловых и жёстких переговоров – с чего начать, что должен знать и уметь специалист

    Профессия специалиста по эффективным переговорам востребована во всех отраслях — от бизнеса до государственного сектора. Умение вести деловые и жёсткие переговоры позволяет добиваться выгодных условий, защищать интересы компании и строить продуктивные связи. Переговорщик — ключевая фигура при...

    [23 июля 2025]