Управление продажами в условиях стагнации рынка. Антикризисные продажи для руководителей

Целевая аудитория: директора и владельцы компаний, руководители коммерческих подразделений и руководители направлений, которым предстоит создать отдел продаж.

Текущие тренды:

• Стабильное снижение потребительского спроса закончилось, но потребительская активность не увеличилась.
• Традиционный сезонный подъём продаж не оправдал надежд,
• Зависимость от курса валюты критична,
• Стабильная стагнация ряда отраслей,
• Вероятность улучшения рыночной ситуации в будущем однозначно не прогнозируема.

Особенности проведения:

• Формат мероприятия происходит в виде рабочего «workshop» - это специальный формат мероприятие, где прорабатываются конкретные задачи участников для поиска и подготовки новых решений,
• Подразумевает минимум теории и максимум практики, основывается на активном участии и взаимодействии всех его участников,
• Количество участников ограничено.

Вы узнаете:

• Как на основании анализа своих собственных данных можно заранее определить снижение своих продаж в виде прогноза.
• Где находятся типичные основные точки «провала» в действующей системе продаж компании,
• Каким образом работу отдела продаж сделать максимально эффективной.

Результат по итогам участия в программе:

• Вы сможете оценить «плюсы» и «минусы» выбранной стратегии развития продаж для Вашей Компании,
• Вы сможете определить «узкие» места в действующей системе продаж, которые надо будет изменить,
• Вы сможете подготовить для себя стратегию развития продаж в условиях снижения спроса,
• Вы сможете подготовить для своей компании план первоочередных мероприятий для развития продаж в условиях снижения спроса (кризиса).

Результат:

применение методик, представленных на семинаре, позволит Вам получить знания о современном и наиболее эффективном опыте организации продаж. Практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников и тренера, нестандартные подходы к решению типовых задач бизнеса, помогут Вам найти оптимальные и эффективные решения в управлении продажами и менеджерами отдела продаж.

ПРОГРАММА

Начало. Представление участников.

1. Технологический подход к организации отдела продаж: технологии, инструменты и стандарты продаж

• Различные подходы к понятию продаж: с точки зрения менеджера, руководителя отдела продаж или коммерческого директора.
• Структура процесса продаж.
• Технологии продаж и их классификация.
• Структура инструментов продаж.

2. Управление продажами

• В чем особенность управления продажами.
• 3 базовые модели управления продажами.
• Критерии эффективности управления системой продаж.
• Особенности управления продажами в условиях стагнации

3. Эффективное управление системой продаж

• «Конфликт интересов» в ходе управления продажами компании.
• Проблема «объективных» ограничений системы продаж.
• Элементы и иерархия системы продаж.
• Как их определить самостоятельно в своей компании?
• Оценка эффективности действующей системы продаж Компании.

4. Стратегии развития продаж в условиях стагнации рынков.

• Разные факторы влияющие на стагнацию рынков.
• Изменение принципов краткосрочного, среднесрочного и долгосрочного планирования в компании.
• «Успешные» и «не успешные» стратегии развития продаж в условиях стагнации.

5. Разработка стратегии развития продаж в условиях стагнации рынка

• Ключевые различие между стратегией развития компании и стратегией развития продаж.
• Четыре базовые проблемы в компании, которые влияют на динамику роста продаж или почему стратегия развития компании не приведет к росту продаж.
• Алгоритм разработки «стратегии развития продаж» (практика реализованных проектов).
• Ключевые факторы успешности стратегии развития продаж в условиях снижения спроса.
• Инструменты контроля реализации стратегии развития продаж в компании.
• Анализ типичных ошибок в ходе реализации стратегии развития продаж.

6. Эффективная эксплуатация действующего отдела продаж и проведение изменений в ходе реализации стратегии развития продаж Компании

• Понятие стандартов продаж и их структура.
• Стандарт по работе с новыми клиентами.
• Стандарт по работе с действующими клиентами.
• Стандарт по работе с «потерянными» клиентами.
• Особенность внедрения стандартов в текущую работу отдела продаж.
• Анализ типичных ошибок в ходе проведения изменений в действующем отделе продаж.

7. Работа, подбор менеджеров по продажам и мотивация сбытового персонала в ходе реализации стратегии развития продаж Компании

• Основные методы подбора персонала и их зависимость от схемы организации продаж.
• Как организовать и самостоятельно решить вопрос с подбором менеджеров по продажам и НОПа.
• Организация системы внутреннего обучения в компании и как эффективно использовать внешних провайдеров обучения.
• «Выгорание торгового персонала» или «синдром привыкания к нищете».
• Методы и инструменты мотивации торгового персонала.

Подведение итогов работы на семинаре

! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.

! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

! Предварительная подготовка : Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на мероприятии. Это сэкономит время и сделает обучение более эффективным.

! Данное обучение можно заказать в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.