Управление продажами: бизнес-процессы, структура, планирование

• Курс охватывает ключевые аспекты проектирования и оптимизации бизнес-процессов в отделе продаж. Участники изучат, как эффективно структурировать отдел продаж, оптимизировать процессы для повышения производительности и улучшения взаимодействия с другими подразделениями компании.
• Курс направлен на изучение методов и инструментов планирования и прогнозирования продаж. Участники познакомятся с различными подходами к прогнозированию, научатся анализировать данные и разрабатывать стратегии для достижения поставленных целей.

Цели курса:

• Предоставить участникам знания для анализа, проектирования и оптимизации бизнес-процессов и структуры отдела продаж, что позволит повысить эффективность работы и улучшить результаты продаж.
• Участники обучения узнают, как эффективно планировать и прогнозировать продажи для достижения стратегических целей компании. Они научатся использовать различные методы прогнозирования и учитывать факторы, влияющие на точность прогнозов.

Участники обучения:

• Узнают о принципах проектирования бизнес-процессов в отделе продаж.
• Научатся анализировать и оптимизировать текущие процессы.
• Узнают о разработке эффективной структуры отдела продаж.
• Узнают о взаимодействии отдела продаж с другими подразделениями
• Научатся применять различные методы прогнозирования и выбирать наиболее подходящие для конкретных бизнес-задач.
• Получат знания по установке и достижению планов продаж, анализу воронки продаж и определению факторов, влияющих на прогнозирование.
• Получат практические инструменты по применению различных методов прогнозирования в своей рабочей практике.

• Стандарт.
• 2-х ступенчатый ОП.
• 3-х ступенчатый ОП.
• Задачи сотрудников в каждом ОП.
• Функции разных категорий менеджеров в ОП.

Подходы к формированию структуры отдела продаж

• Традиционная структура (менеджеры по продажам, руководитель отдела продаж (РОП), специалисты по поддержке продаж).
• Структура по сегментам рынка.
• Структура по продуктам.
• Структура по географическому принципу.
• Структура по каналам привлечения.
• Гибридная структура.
• Выбор структуры в зависимости от стратегии компании, характеристик целевого рынка и предпочтений клиентов.
• Гибкость и адаптация структуры под изменяющиеся условия рынка.

Бизнес-процессы в отделе продаж

• Основные бизнес-процессы.
• Обеспечивающие процессы.
• Вспомогательные процессы.
• Процессы развития.
• Процессы управления.

Основные виды бизнес-процессов в отделе продаж

• Прямые продажи (direct sales) vs. косвенные продажи (indirect sales).
• Процессы управления клиентскими отношениями (CRM).
• Процессы лидогенерации и привлечения клиентов.
• Процессы обслуживания клиентов и поддержки послепродажного обслуживания.
• Процессы анализа и управления продажами (sales analytics).

Бизнес-процесс "Продажа"

• Этапы (от поступления запроса до заключения договора).
• Подготовка КП.

Классификация бизнес-процессов

• Генерация лидов.
• Утепление и развитие лидов.
• Завершение сделки.
• Выполнение условий договора.
• Возврат, удержание и развитие покупателя.
• Обслуживание ключевых постоянных клиентов.

Оптимизация ключевых бизнес-процессов

• Анализ эффективности различных видов бизнес-процессов.
• Принципы и методики оптимизации каждого вида процессов.
• Примеры успешных кейсов внедрения и оптимизации.

Интеграция бизнес-процессов с другими функциональными областями

• Взаимодействие отдела продаж с маркетингом, производством и логистикой.
• Кросс-функциональные бизнес-процессы и их роль в комплексном управлении.

Инновации в бизнес-процессах

• Роль технологий и цифровизации в оптимизации бизнес-процессов отдела продаж.
• Применение искусственного интеллекта и автоматизации в управлении процессами.

Темы для обсуждения и практических заданий

• Сравнение эффективности прямых и косвенных продаж на примере компаний из разных отраслей.
• Разработка и презентация предложений по оптимизации конкретных бизнес-процессов отдела продаж с использованием современных технологий.
• Анализ и обсуждение кейс-стади по успешной интеграции отдела продаж с другими функциональными подразделениями компании.

Обучение поможет участникам глубже понять разнообразие бизнес-процессов в контексте отдела продаж, а также освоить методики и инструменты для их управления и оптимизации.

Модуль 2. Планирование и прогнозирование продаж



Необходимость и роль прогнозирования продаж в стратегическом управлении

• Основные элементы точного прогнозирования продаж.
• Значение правдивых данных и документирования процесса продаж.
• Разница между прогнозом и планом продаж.

Методы прогнозирования продаж

• Интуитивный метод прогнозирования продаж.
• Исторический метод прогнозирования.
• Прогнозирование по стадиям воронки продаж.
• Метод прогнозирования по продолжительности цикла продаж.
• Метод прогнозирования по источнику лидов.
• Метод многофакторного прогнозирования и его преимущества.

Факторы, влияющие на прогноз продаж

• Условия в отрасли и их влияние на прогнозы.
• Общие условия бизнеса и окружающей среды.
• Влияние рыночных условий и конкурентной среды.
• Внутренние факторы: ресурсы, процессы и команда.
• Внешние факторы: экономическая ситуация и потребительские тренды.

Установка планов продаж. Плановые показатели по величине прибыли и объёмов продаж

• Определение эталона или текущего среднего значения основных показателей продаж.
• Понимание текущей воронки продаж и ее влияние на планирование.
• Разработка реалистичных и достижимых планов продаж.

Разработка плана продаж

• Определение целей и ключевых показателей эффективности (KPI).
• Анализ текущей ситуации и определение точек роста.
• Стратегии достижения поставленных целей.

Инструменты и технологии для прогнозирования

• Обзор программного обеспечения для планирования и прогнозирования.
• Использование CRM-систем для сбора и анализа данных.
• Внедрение автоматизированных решений для повышения точности прогнозов.

Практическое применение методов прогнозирования продаж

• Задокументирование процесса продаж и установка планов продаж.
• Анализ текущей воронки продаж и определение эталона продажных показателей.
• Создание скриптов прогнозирования и адаптация методов в зависимости от специфики бизнеса.
• Кейсы успешного планирования и прогнозирования продаж.
• Практические задания по разработке прогнозов и планов.
• Обсуждение типичных проблем и их решений.

Развитие стратегического мышления в планировании продаж

• Постоянный мониторинг и анализ данных для корректировки прогнозов.
• Обучение команды использованию методов прогнозирования.
• Внедрение культуры постоянного улучшения и адаптации к изменениям.

Этот курс позволит участникам не только освоить методы планирования и прогнозирования продаж, но и развить стратегическое мышление для достижения устойчивого роста и успеха компании.