Подать заявку

Очно/Онлайн. Семинар

Стимулирование продаж в рознице. Инструменты прибыльной розницы

Подать заявку

Дата

11.12.2026 еще

2 дня (16 часов)

Цена

47900  -3%
скидка

Скидка только посетителям портала Msk.rosbo.ru при подаче заявки через сайт

Компания

Бизнес-школа ITC Group
Рейтинг 4.5
Отзывы

Место проведения

Онлайн-трансляция и очно г. Москва, м. Красносельская, Верхняя Красносельская улица, 2/1с1, БЦ "Информтехника". 4 этаж, оф. 408

По окончании выдается именной сертификат. При желании получить Удостоверение о получении квалификации или сертификат на английском языке свяжитесь с менеджером Бизнес-школы ITC Group (оплачивается дополнительно)

Актуальность темы:


В условиях высокой конкуренции, меняющегося потребительского поведения и давления на маржу, эффективное стимулирование продаж и применение современных инструментов являются критическими факторами выживания и роста прибыльности розничного бизнеса.


Для кого:


Владельцы розничного бизнеса, управляющие магазинами, супервайзеры, категорийные менеджеры, руководители отделов маркетинга и продаж в розничных сетях и отдельных магазинах.


Цель курса:

Сформировать у участников комплексное понимание применения современных инструментов стимулирования продаж и повышения прибыльности в розничной точке.


Участники обучения узнают:


  • Ключевые драйверы прибыльности розничной точки и методы их анализа.

  • Современные инструменты стимулирования продаж на всех этапах воронки (трафик, конверсия, средний чек, лояльность).

  • Эффективные техники мерчандайзинга и управления ассортиментом для роста продаж.

  • Методы мотивации персонала к продажам и повышению качества обслуживания.

  • Как измерять эффективность промо-акций и оптимизировать затраты на стимулирование.


ПРОГРАММА


1. Основы прибыльной розницы: ключевые метрики и драйверы роста


  • Понимание модели прибыли розничной точки: от выручки до чистой прибыли.

  • Ключевые показатели эффективности (KPI) розницы: трафик, конверсия, средний чек, средний товар в чеке, оборот на м², GMROI.

  • Анализ "золотого треугольника" розницы: ассортимент, ценообразование, промо.

  • Факторы, влияющие на покупательское решение в розничной точке.

  • Диагностика текущего состояния точки: выявление точек роста и проблемных зон.

  • Бенчмаркинг: сравнение с лучшими отраслевыми практиками.

2. Управление ассортиментом как инструмент стимулирования продаж


  • Принципы формирования прибыльного ассортимента: ширина, глубина, обновление.

  • ABC-XYZ анализ: фокусировка на ключевых SKU и управление "мертвым" ассортиментом.

  • Роль брендов производителя и private label в стимулировании продаж и марже.

  • Методы прогнозирования спроса и оптимизации товарных запасов (оборачиваемость).

  • Перекрестный анализ категорий (Category Management): выявление взаимовлияния.

  • Инструменты анализа эффективности ассортимента (GMROII, оборачиваемость, маржа).

3. Стратегическое ценообразование для увеличения прибыли и объема


  • Базовые стратегии ценообразования в рознице (премиум, EDLP, Hi-Lo).

  • Психология ценообразования: восприятие цен покупателем (например, 99 руб.).

  • Тактики ценообразования: лидеры потерь, пакетные предложения, цены-приманки.

  • Динамическое ценообразование и использование данных для гибкого управления ценами.

  • Управление скидками: как не "проедать" маржу, а стимулировать целевые продажи.

  • Анализ цен конкурентов и позиционирование через цену.

4. Классические и цифровые инструменты привлечения трафика (Traffic Drivers)


  • Традиционные каналы привлечения трафика: локальная реклама, листовки, event-маркетинг.

  • Использование digital-инструментов: таргетированная реклама, Google My Business, соцсети.

  • Программы лояльности как инструмент удержания и привлечения клиентов.

  • Стимулирование повторных визитов: email/SMS-маркетинг, push-уведомления.

  • Партнерские программы и кросспромо с соседями по ТЦ/улице.

  • Анализ эффективности каналов привлечения трафика (ROI, стоимость привлечения).

5. Мерчандайзинг: искусство презентации товара для роста продаж


  • Основные принципы эффективного мерчандайзинга (5S: Сортировка, Систематизация, Содержание в чистоте, Стандартизация, Самодисциплина).

  • Планировка магазина: тепловые карты, управление покупательскими потоками.

  • Выкладка товара: правила "золотой полки", фейсинги, блочная/вертикальная выкладка.

  • Использование POS-материалов: виды, правила эффективного размещения.

  • Сезонный мерчандайзинг и создание тематических зон.

  • Мерчандайзинг импульсных покупок: зоны кассы, корзины, островки.

6. Повышение конверсии посетителей в покупателей


  • Анализ причин отказа от покупки: работа с возражениями на уровне магазина.

  • Роль атмосферы магазина (атмосферики): музыка, свет, запахи, чистота.

  • Эффективное зонирование и навигация: снижение барьеров к поиску товара.

  • Обучение персонала техникам активного, но ненавязчивого обслуживания.

  • Демонстрации товара, дегустации, тест-драйвы как инструменты конверсии.

  • Управление очередями и скоростью обслуживания на кассе.

7. Инструменты увеличения среднего чека (Average Ticket Growth)


  • Техники допродаж (upselling) и перекрестных продаж (cross-selling) персоналом.

  • Создание и продвижение пакетных предложений и наборов.

  • Стимулирование покупки сопутствующих товаров (аксессуары, расходники).

  • Использование программ "Товар дня/недели" с акцентом на более дорогие позиции.

  • Внедрение систем рекомендаций на основе данных о покупках.

  • Стимулирование покупки большего количества (2 по цене 3, "дополни скидка при чеке от X").

8. Стимулирование частоты покупок и лояльности (Frequency & Loyalty)


  • Разработка и управление эффективной программой лояльности (баллы, скидки, кэшбэк).

  • Персонализированные предложения на основе истории покупок клиента.

  • Эксклюзивные предложения и early access для постоянных клиентов.

  • Программы рекомендаций (referral marketing): "приведи друга".

  • Коммуникация с клиентами после покупки: поддержка, опросы, напоминания.

  • Создание эмоциональной связи с брендом через сервис и уникальный опыт.

9. Планирование, проведение и оценка промо-акций


  • Цели промо-акций: от привлечения трафика до очистки склада.

  • Выбор типа акции: скидки, подарки, накопительные программы, игры, лотереи.

  • Интеграция онлайн и офлайн промо (например, купон в соцсетях).

  • Расчет бюджета промо-акции и прогнозирование ее эффективности (ROPO, uplift).

  • Организация и логистика промо-акции в магазине.

  • Пост-анализ эффективности: достижение целей, ROI, извлечение уроков.

10. Мотивация розничного персонала к продажам


  • Ключевые показатели эффективности (KPI) для продавцов и кассиров.

  • Разработка системы материальной мотивации (оклад + бонусы): прозрачность, достижимость.

  • Нефинансовая мотивация: признание, соревнования, обучение, карьерный рост.

  • Обучение персонала техникам продаж, работе с возражениями, знанию ассортимента.

  • Тайный покупатель как инструмент оценки и обратной связи.

  • Создание позитивной корпоративной культуры, ориентированной на клиента.

11. Оценка эффективности и оптимизация инструментов стимулирования


  • Построение системы отчетности по ключевым метрикам стимулирования.

  • Анализ окупаемости инвестиций (ROI) в различные промо-инструменты и каналы.

  • А/Б тестирование промо-акций, выкладки, ценовых стратегий.

  • Выявление узких мест в воронке продаж и разработка корректирующих мер.

  • Постоянный мониторинг конкурентной среды и адаптация инструментов.



Ответы на вопросы участников.


Методы обучения:


  • Теоретические лекции с примерами из практики.

  • Разбор реальных кейсов и ситуаций.

  • Практические задания по теме курса.


Бизнес-школа ITC Group

Бизнес-школа ITC Group (АйТиСи Груп) - Бизнес-школа двух столиц: Москва - Санкт-Петербург. Специализируется на проведении курсов повышения квалификации, открытых и корпоративных бизнес-тренингов и семинаров-практикумов на территории России и за ее пределами. Широкий выбор тем: mini-MBA, менеджмент, HR, продажи, переговоры, маркетинг, реклама, логистика, финансы, право, ИТ и пр. Средняя продолжительность образовательных мероприятий - 2-3 дня (10.00-18.00). Обучение на русском и английском языках.

Благодарности от международных и российских организаций. Российская компания с успешным опытом работы с 2004г.

Компания включена в Реестр Надежных Партнеров по итогам ежегодных проверок Торгово-Промышленной Палаты Санкт-Петербурга. Лицензия на осуществление образовательной деятельности № 3504 от 06.07.18г.

Обучение проводят ведущие специалисты различных отраслей, преимущественно топ-менеджеры, руководители направлений и владельцы компаний, те, кто добились реальных успехов в отдельных секторах бизнеса. Семинары и тренинги имеют сугубо практический, прикладной характер и призваны РАБОТАТЬ НА РЕЗУЛЬТАТ.

Как пройти обучение онлайн?

  1. Закажите обучение, оформите договор, оплатите счет
  2. Подключайтесь по ссылке, которую направят наши менеджеры в Приглашении и участвуйте в семинаре
  3. Рабочие материалы вы получите в электронном виде
  4. После обучения почтой РФ вам направят именной сертификат и закрывающие документы.

Корпоративное или индивидуальное обучение

Вы можете заказать обучение по этой теме для своего коллектива. Мы свяжемся с Вами, согласуем программу и кандидатуру тренера. Программа будет адаптирована под специфику деятельности вашей компании. Семинары проводим в любом городе РФ и сопредельных государств.

Обучение может пройти в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

Не нашли нужную программу? Обязательно пришлите нам запрос на интересующую Вас тему.

Хотите пройти обучение индивидуально в удобные для Вас даты? Пришлите нам заявку для согласования программы и дат. Минимальная длительность: 1 день - 8 ак. часов (1 академический час = 45 мин.). Занятия проводятся в оборудованном тренинг-зале. В стоимость входят рабочие материалы, сертификат, кофе-брейки.

Участники из других городов могут заказать индивидуальное обучение в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

При корректировке программы обучения под пожелания Клиента возможно изменение стоимости.

ОТЗЫВЫ О КОМПАНИИ

Другие даты проведения