Промышленные продажи. Сложные продажи на промышленном рынке. Продажи технически сложных продуктов с длинным циклом, крупной суммой сделки

Целевая аудитория: руководители промышленных предприятий, руководители коммерческих служб промышленных компаний, отделов по работе с клиентами, руководители сервисных служб промышленных компаний, специалистов, которые занимаются продажами сложных технических решений.

Продажи В2В с длинным циклом - это продажи товаров промышленного назначения, оборудование, IT интеграторы, инжиниринговые услуги и т.д.

Для этого типа продаж характерен определенный набор признаков:

· Ограниченное количество клиентов,

· Технически подготовленные покупатели,

· Длительный срок сделки,

· Неоднократность встреч/контактов менеджеров с «непонятным» результатом, которые не ведут сразу к продажам,

· Не очевиден «прогресс» или динамика сделки,

· «Непрозрачная» схема принятия решения у клиента,

· Большое количество участников со стороны клиента, которые принимают участие в сделке,

· Сложность контроля и оценки эффективности работы менеджера,

· С ложность оценки эффективности действующей системы продаж.

Вы узнаете:

• Из каких элементов состоит система продаж для промышленного рынка,
• Как эффективно построить систему продаж для продаж на промышленном рынке В2В продажи с длинным циклом для своей компании,
• Как определить точки роста для развития продаж в своей компании,
• Как повысить эффективность текущей работы менеджеров на основе использования модели продуктивности,
• Как использовать методики проектного управления для повышения эффективности продаж компании.

ПРОГРАММА

1. Базовые основы системных продаж

• Система продаж, ее элементы.
• Виды и типы технологий продаж.
• Классификация типов продаж.
• Классификация инструментов продаж.
• Иерархия системы продаж - основа для определения точек роста продаж.
• Специфика управления продажами как управленческой деятельности.

2. Система продаж для промышленного рынка - продажи В2В продаж с длинным циклом (продажа сложных технических решений)

• Особенности продаж на промышленном рынке.
• «Простые» и «сложные» продажа - логика их выделения.
• Отличия «продаж на промышленном рынке» от «традиционных продаж».
• 3 базовые модели управления продажами: почему только одна модель управления будет эффективной для промышленного рынка.
• Три «кита» промышленных продаж.
• Принципиальное различие между «циклом продаж» и «циклом принятия решения» на промышленном рынке: как это влияет на текущую работу в коммерческом подразделении.

3. Специфика текущего управления коммерческим подразделением на промышленном рынке

• Характеристика промышленного покупателя.
• Технологии закупок, которые может использовать клиент на промышленном рынке.
• Структура рабочего времени менеджера по промышленным продажам.
• Стратегия начала работы с клиентом: определение точек входа.
• Два основных бизнес процесса с точки зрения управления продажами на промышленном рынке: а) формирование клиентской базы, б) эксплуатация клиентской базы.

4. Функция и задачи маркетинга для повышения эффективности продаж на промышленном рынке

• Специфика сбытовых каналов промышленного рынка.
• Оценка сбытовых сетей конкурентов.
• Методики поиска новых клиентов по регионам и отраслям.
• Разработка карты продукта с разделением клиентов и пользователей.
• Специфика инструментов продвижения на промышленном рынке.
• «Физический» direct mail для продаж на промышленном рынке.
• Оценка эффективности инструментов в зависимости от поставленных целей и задач.
• Выставочная деятельность компании.

5. Эффективная организация текущей работы коммерческого подразделения на промышленном рынке

• «Объективное противоречие» между «технарями» и «менеджерами по продажам»: варианты решения.
• Выделение этапов продаж на основе стадий принятие решения Н.Рехема – признание потребностей, оценка вариантов, разрешение сомнений, внедрение (на основе реализованных проектов).
• Методика и правила для разработки своих внутренних этапов продаж.
• Модель продуктивности работы менеджера на промышленном рынке: структура элементов производительности.
• Не эффективность административных инструментов контроля.
• «Личные продажи» руководителя: когда и как нужно принимать участие в сделке.
• Особенность использования модели наставничества на промышленном рынке.
• Стандартные структура действий клиента при покупке на промышленном рынке.
• Влияние стадий решений клиента на действия менеджера по продажам.

6. Разработка и внедрение технологий продаж для промышленного рынка (авторские методики на основе реализованных проектов)

• Использование принципа конвейера для организации коммерческой деятельности для промышленных продаж.
• Стадия признания потребностей - методика карта клиента, квалификация клиента, методика календарный план сделки.
• Стадия выбор вариантов - Центры принятия решений (ЦПР).
• Модели поведения при работе с разными центрами: Производитель результатов, Бюрократ, Предприниматель, Интегратор.
• Разработка своих конкурентных преимуществ: возможность влиять на ключевые факторы принятия решения клиента.
• Стадия разрешение сомнений – этап, на котором может умереть сделка: стратегия действий менеджера на этом этапе.
• Этап внедрения как отдельный этап с точки зрения планирования коммерческой деятельности на промышленном рынке.

7. Разработка стратегии развития продаж для компании, работающей на промышленном рынке

• Различия между стратегией развития компании и стратегией развития продаж.
• Использование проектного подхода с точки зрения развития продаж.
• Возможность использования методики Scrum для реализации стратегии развития продаж.

Ответы на вопросы. Подведение итогов работы на семинаре.

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на мероприятии. Это сэкономит время и сделает обучение более эффективным.

! Данное обучение можно заказать в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.