Проектные продажи. Сложные продажи. Система управления, инструменты продаж, алгоритмизация, метрики

Целевая аудитория: директора и владельцы компаний, руководители коммерческих подразделений и руководители направлений, которые используют или принимают участие в проектных продажах.

Особенность проектных / сложных продаж:

• Длинный цикл сделки, большая или крупная средняя сделка, иногда это может быть ограниченное количество клиентов.
• Неоднозначный принцип и цикл принятия решения у клиента.
• Со стороны клиента в ходе обсуждения сделки принимают участие сотрудники различных отделов.
• Неоднократность встреч, контактов со стороны продающей стороны, с непонятными результатом.
• Сложность оценки эффективности работы менеджера, так как его действия «сейчас» приведут к результату в другом временном периоде.
• Систематизация этапов продаж может быть основана только на цикле принятия решений у клиента.
• Метрики, которые эффективны для коротких / быстрых продаж, не эффективны для проектных / длинных продаж.

Особенности проведения:

• Формат мероприятия происходит в виде рабочего «workshop» - это специальный формат мероприятия, где прорабатываются конкретные задачи участников для поиска и подготовки новых решений,
• Подразумевает минимум теории и максимум практики, основывается на активном участии и взаимодействии всех его участников,
• Количество участников ограничено.

Вы узнаете:

• Как на основании использования технологий можно повысить эффективность проектных / сложных продаж.
• Где находятся типичные основные точки «провала» в действующей системе продаж компании и как их исправить,
• Как сформировать точки контроля с позиции управления коммерческой службы.
• Каким образом работу отдела продаж можно сделать максимально прозрачной и эффективной при проектных продажах.
• Как сформировать и контролировать ключевые точки проектных продаж на каждом этапе продаж.

Результат по итогам участия в программе:

• Вы сможете определить «узкие» места в действующей системе продаж, которые надо будет изменить для повышения эффективности проектных / сложных продаж,
• Вы сможете более детально проанализировать существующие бизнес процессы в коммерческой службе и использовать дополнительные технологии для повышения эффективности проектных / сложных продаж.
• Вы сможете самостоятельно подготовить для своей компании план первоочередных мероприятий для развития проектных продаж в условиях снижения спроса (кризиса).

Результат:

применение методик, представленных на семинаре, позволит Вам получить знания о современном и наиболее эффективном опыте организации продаж. Практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников и ведущего, нестандартные подходы к решению типовых задач бизнеса, помогут Вам найти оптимальные и эффективные решения в управлении продажами и менеджерами отдела продаж.

ПРОГРАММА

Начало. Представление участников.

1. Технологический подход к организации отдела продаж: технологии, инструменты и стандарты продаж

· Различные подходы к понятию продаж: с точки зрения менеджера, руководителя отдела продаж или директора.

· Структура процесса продаж.

· Классификация типов продаж.

· Технологии продаж и их классификация.

· Проектные / сложные / длинные продажи

· Структура инструментов продаж.

2. Управление продажами

· Критерии эффективности управления системой продаж.

· В чем особенность управления продажами для проектных / сложных продаж. Почему большинство метрик для коротких продаж будут неэффективны для этого типа продаж.

· Особенности иерархии системы продаж для проектных / сложных продаж

3. Алгоритмизация системы проектных (сложных) продаж

· Проблема «объективных» ограничений системы продаж.

· Элементы и иерархия системы продаж для проектных (сложных) продаж.

· Этапы продаж на основании действий продавца VS этапы продаж на основе цикла принятия решений Клиентом. В чем их принципиальная разница?

· Базовые этапы принятия решений Клиентов на основании методологии Н. Рэкхема.

· Методика и правила для разработки своих собственных этапов продаж.

· Начало работы с клиентом. Почему именно на этом этапе делается большинство ошибок и пропадают будущие клиенты?

· Стратегия «захода» к новому клиенту: метрики, технологии, которые позволяют контролировать этот процесс.

· Контроль и оценка эффективности процесса продаж на этапе признания потребностей: методика карта клиента, методика типового проекта.

· Методика разработки конкурентного преимуществ для сложных технических решений, продуктов для каждого ЦВР (центра, влияющего на решение) и ЦПР (центра принятия решения).

· Почему цена не единственный фактор, влияющий на решение клиента: методика выделения факторов, влияющих на решение у разных ЦПР и ЦВР.

· Контроль и оценка эффективности процесса продаж на этапе выбора вариантов: метрики, контроль качества работы на этом этапе.

· Этап разрешения сомнений у клиента. Почему именно на этом этапе часто происходит умирание сделки?

· Этап внедрения как отдельный этап с точки зрения планирования коммерческой деятельности на промышленном рынке.

4. Организация эффективного управления проектных/сложных продаж.

· Особенности организационной структуры коммерческого подразделения, использующего проектные сложные продажи.

· Особенности и специфика переговоров в зависимости от этапа продаж.

· Метрики и методики контроля текущей работы менеджеров для проектных / сложных продаж на разных этапах продаж.

· Методики лоббирования своих интересов в ходе развития сделки: подготовка или использование «внутреннего посредника» в ходе сделки.

· Что является предметом контроля для руководителя в случае использования проектных / сложных продаж

· Когда и в каких случаях руководителю нужно включаться в процесс сделки и на каком этапе.

· Особенности мотивационных схем для менеджеров проектных / сложных продаж.

5. Особенности взаимодействия функции маркетинга и продаж для повышения эффективности продаж на промышленном рынке – проектные / сложные продажи.

· Специфика сбытовых каналов на промышленном рынке.

· Оценка сбытовых сетей конкурентов.

· Методики поиска новых клиентов по регионам и отраслям.

· Разработка карты продукта с разделением клиентов и пользователей.

· Специфика инструментов продвижения на промышленном рынке.

· «Физический» direct mail для продаж на промышленном рынке.

6 . Работа с персоналом, подбор менеджеров по продажам, особенности обучения менеджеров для проектных / сложных продаж.

· Особенности модели наставничества для менеджеров проектных / сложных продаж.

· Организация системы внутреннего обучения в компании и как эффективно использовать внешних провайдеров обучения.

· Использование функциональной модели обучения как основного инструмента для внутреннего обучения.

· Методика постоянного контроля уровня знаний и квалификации персонала.

Подведение итогов работы на семинаре

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

! Предварительная подготовка : Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на мероприятии. Это сэкономит время и сделает обучение более эффективным.

! Данное обучение можно заказать в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.