Продажи в логистике

По окончании выдается именной сертификат. При желании получить Удостоверение о получении квалификации или сертификат на английском языке свяжитесь с менеджером Бизнес-школы ITC Group (оплачивается дополнительно)

логисты, руководители и специалисты по продажам логистических услуг, руководители отделов продаж транспортно-экспедиторских компаний.

Цели тренинга:

• Сформировать у участников тренинга понимание эффективной структуры продаж;
• Выработать у них ключевые умения ведения результативных переговоров с корпоративными клиентами при продаже транспортно-логистических услуг;
• Повысить уровень знаний участников в их профессиональной деятельности.

Вы узнаете:

• Схему построения результативных переговоров в продажах транспортно-логистических услуг и соотнесёте её со своим личным опытом и опытом других участников тренинга;
• Алгоритмы работы по каждому из пунктов схемы активных продаж транспортно-логистических услуг;
• Нюансы оказания влияния на клиента в переговорах, для достижения целевого результата.
• Вы получите практические навыки и сможете:
• Чётко формулировать цели визитов и телефонных звонков;
• Определять задачи в переговорах для достижения поставленных целей при продаже транспортно-логистических услуг;
• Устанавливать длительные партнёрские отношения с клиентом;
• Управлять ходом переговоров;
• Убедительно презентовать транспортно-логистические услуги;
• Отрабатывать возражения клиентов и вести торг;
• Оформлять и контролировать договорённости;
• Сформировать «скрипты» для выяснения ситуации клиента, аргументации товара (услуги) и отработки возражений.

• Что такое «продажа».
• Возможности специалиста по продажам для влияния на клиента.
• Цели в продажах и их отличие от задач.

• Постановка целей телефонного звонка клиенту.
• Подготовка к «холодному» звонку.
• Для чего клиент ставит секретарский барьер.
• Выявление ЛПР/ЛВР и выход на них.
• Принятие клиентом решения о встрече.

Практикум: «Для чего звоним клиенту?».

• Подготовка к встрече.
• Открытие встречи.
• Чего хочет клиент.
• Аргументация, ориентированная на клиента.
• Результативная работа с возражениями клиентов.
• Фиксация и оформление договоренностей.

• Постановка целей и формирование задач встречи.
• Что и как готовим к встрече.
• Определение критериев принятия клиентом решений.

• Создание доверительных отношений с клиентом.
• Правила и алгоритм открытия встречи.
• Как представить свои конкурентные преимущества.

Практикум: «Здравствуйте, мы лучше других!!!».

• Виды вопросов и правила их использования.
• Вопросы как инструмент управления переговорами.
• Необходимость достоверного выяснения потребностей клиента.
• Схема выяснения подробной информации о ситуации клиента.

Практикум: «Создание «скриптов» эффективных вопросов».

• Критерии весомого аргумента.
• Требования, предъявляемые клиентом к товару и услугам.
• Алгоритм успешной аргументации.

Практикум: «Создание «скриптов» весомых аргументов».

• Причины возражений клиентов.
• Алгоритм работы с возражениями клиентов.
• Возражения по цене.

Практикум: «Создание «скриптов» для работы с возражениями».

• Методы подведения клиента к решению.
• Обсуждение цены и торг.
• Фиксация договоренностей.
• Ориентация клиента на сотрудничество.

• Документальное оформление договоренностей.
• Действия специалиста по продажам при работе с клиентами после встречи.