Планирование и прогнозирование продаж

• Научатся применять различные методы прогнозирования и выбирать наиболее подходящие для конкретных бизнес-задач.
• Получат практические навыки по установке и достижению планов продаж, анализу воронки продаж и определению факторов, влияющих на прогнозирование.
• Освоят основные методы и инструменты прогнозирования продаж.
• Научатся эффективно планировать и устанавливать цели продаж.
• Получат практические инструменты по применению различных методов прогнозирования в своей рабочей практике.

• Основные элементы точного прогнозирования продаж.
• Значение правдивых данных и документирования процесса продаж.
• Разница между прогнозом и планом продаж.

Методы прогнозирования продаж

• Интуитивный метод прогнозирования продаж.
• Исторический метод прогнозирования.
• Прогнозирование по стадиям воронки продаж.
• Метод прогнозирования по продолжительности цикла продаж.
• Метод прогнозирования по источнику лидов.
• Метод многофакторного прогнозирования и его преимущества.

Факторы, влияющие на прогноз продаж

• Условия в отрасли и их влияние на прогнозы.
• Общие условия бизнеса и окружающей среды.
• Влияние рыночных условий и конкурентной среды.
• Внутренние факторы: ресурсы, процессы и команда.
• Внешние факторы: экономическая ситуация и потребительские тренды.

Установка планов продаж. Плановые показатели по величине прибыли и объёмов продаж

• Определение эталона или текущего среднего значения основных показателей продаж.
• Понимание текущей воронки продаж и ее влияние на планирование.
• Разработка реалистичных и достижимых планов продаж.

Разработка плана продаж

• Определение целей и ключевых показателей эффективности (KPI).
• Анализ текущей ситуации и определение точек роста.
• Стратегии достижения поставленных целей.

Инструменты и технологии для прогнозирования

• Обзор программного обеспечения для планирования и прогнозирования.
• Использование CRM-систем для сбора и анализа данных.
• Внедрение автоматизированных решений для повышения точности прогнозов.

Практическое применение методов прогнозирования продаж

• Задокументирование процесса продаж и установка планов продаж.
• Анализ текущей воронки продаж и определение эталона продажных показателей.
• Создание скриптов прогнозирования и адаптация методов в зависимости от специфики бизнеса.
• Кейсы успешного планирования и прогнозирования продаж.
• Практические задания по разработке прогнозов и планов.
• Обсуждение типичных проблем и их решений.

Развитие стратегического мышления в планировании продаж

• Постоянный мониторинг и анализ данных для корректировки прогнозов.
• Обучение команды использованию методов прогнозирования.
• Внедрение культуры постоянного улучшения и адаптации к изменениям.