Персонал продаж: найм, обучение, аттестация и система мотивации. Разработка системы оплаты труда в отделе продаж

• Узнают о лучших практиках найма и адаптации сотрудников отдела продаж.
• Научатся разрабатывать программы обучения и аттестации для повышения квалификации сотрудников.
• Освоят методы создания мотивационных программ и систем оплаты труда.
• Научатся анализировать и корректировать системы мотивации и оплаты труда.

• Определение потребностей и составление профиля идеального кандидата.
• Методы поиска и привлечения талантов.
• Современные подходы к рекрутингу в сфере продаж.
• Проведение собеседований и оценка кандидатов.
• Психологические тесты и интервью как инструменты отбора персонала.
• Практическое занятие: разработка профиля идеального кандидата.

Адаптация и обучение новых сотрудников отдела продаж

• Программы адаптации для новых сотрудников.
• Разработка учебных материалов и тренингов.
• Методы наставничества и коучинга.
• Практическое занятие: создание плана адаптации.

Обучение и развитие персонала отдела продаж

• Анализ потребностей в обучении и разработка индивидуальных образовательных программ для сотрудников отдела продаж.
• Подготовка тренингов и семинаров по продажам, использование кейс-метода и практических заданий.
• Использование современных технологий и методов обучения.
• Практическое занятие: разработка программы обучения.

Аттестация и оценка эффективности сотрудников отдела продаж

• Методы оценки эффективности сотрудников.
• Разработка процедур аттестации для оценки знаний, навыков и компетенций сотрудников отдела продаж.
• Критерии оценки результатов аттестации и их использование для карьерного развития.
• Роль обратной связи и развитие индивидуальных планов развития для сотрудников.
• Практическое занятие: создание системы аттестации.

Мотивация и удержание персонала отдела продаж

• Разработка систем мотивации и вознаграждения.
• Системы стимулирования и премирования за достижение целей продаж.
• Управление профессиональным ростом и карьерным планированием в отделе продаж.
• Методы повышения лояльности и удержания сотрудников.
• Практическое занятие: разработка мотивационной программы.

Оценка эффективности обучения и развития персонала отдела продаж

• Использование KPI и других ключевых показателей для оценки эффективности обучения.
• Анализ результатов и корректировка образовательных стратегий.
• Внедрение системы обратной связи и учет мнения сотрудников.

Управление карьерным ростом

• Планирование карьерного роста сотрудников.
• Поддержка и развитие лидерских качеств.
• Практическое занятие: создание карьерного плана.

Модуль 2. KPI и система мотивации сотрудников отдела продаж (ОП)



Введение в KPI

• Значение и цели использования KPI в отделе продаж.
• Основные принципы разработки KPI.
• Практическое занятие: определение ключевых показателей для отдела продаж.

Разработка KPI для отдела продаж

• Определение целей и задач, которые должны быть отражены в KPI.
• Методы измерения и оценки KPI.
• Практическое занятие: разработка KPI для различных ролей в отделе продаж.

Внедрение KPI

• Процедуры внедрения KPI в работу отдела.
• Обучение сотрудников и поддержка изменений.
• Практическое занятие: планирование внедрения KPI.

Система мотивации сотрудников

• Принципы разработки мотивационных программ.
• Виды мотивации: материальная и нематериальная.
• Практическое занятие: создание мотивационной программы, связанной с KPI.

Анализ и корректировка систем мотивации

• Методы анализа эффективности мотивационных программ.
• Сбор обратной связи и внесение изменений.
• Практическое занятие: анализ существующей системы мотивации и предложения по улучшению.

Мотивация

• Как разработать систему мотивации, ориентированную на результат, а не на процесс.
• Пошаговый план разработки системы мотивации.
• Материальная мотивация (оклад, процентная ставка, бонусы).
• Нематериальная мотивация.
• Как избежать переплаты заработной платы.
• Как оптимизировать заработную плату?
• Как настроить высокие проценты выплат?
• Упражнение: Реструктуризация текущей схемы мотивации.

Интеграция KPI и мотивации

• Связь между достижением KPI и системой вознаграждений.
• Примеры успешной интеграции KPI и мотивации.
• Практическое занятие: разработка интегрированной системы KPI и мотивации.

Оценка результатов и постоянное улучшение

• Методы оценки результатов внедрения KPI и мотивации.
• Постоянное улучшение систем на основе анализа данных.
• Практическое занятие: создание плана постоянного улучшения.