Переговоры для закупщиков

• Принципы и структуру эффективных переговоров в закупках.
• 
  Методы анализа позиции и интересов контрагента.
• 
  Тактики аргументации и работы с возражениями.
• 
  Инструменты управления эмоциями и сложными ситуациями.
• 
  Техники заключения долгосрочных взаимовыгодных соглашений.

• Определение и ключевые характеристики переговорного процесса в закупочной деятельности.
• 
  Отличие позиционного торга от принципиальных переговоров.
• 
  Базовые модели переговоров: win-win, win-lose, lose-lose и их применение.
• 
  Специфика переговоров с российскими и иностранными поставщиками.
• 
  Психология деловых отношений в контексте закупок.
• 
  Критерии оценки успешности проведенных переговоров.

2. Системная подготовка к переговорам как залог успеха

• Формирование переговорной команды и распределение ролей.
• 
  Сбор и анализ информации о поставщике, рынке и конкуренции.
• 
  Определение собственных целей, интересов и приоритетов.
• 
  Разработка BATNA (наилучшей альтернативы договорному соглашению) и ZOPA (зоны возможного соглашения).
• 
  Подготовка переговорной позиции: минимум, цель, максимум.
• 
  Составление сценария и плана ведения переговоров.

3. Выстраивание эффективной коммуникации с контрагентом

• Установление первоначального контакта и создание конструктивной атмосферы.
• 
  Техники активного слушания и постановки правильных вопросов.
• 
  Вербальные и невербальные сигналы в коммуникации.
• 
  Методы раппорта и присоединения к собеседнику.
• 
  Барьеры в коммуникации и способы их преодоления.
• 
  Фиксация договоренностей и итогов встречи.

4. Стратегии и тактики ведения переговоров

• Обзор и выбор стратегии в зависимости от типа поставщика.
• 
  Тактические приемы в переговорах: завышение требований, расстановка ложных акцентов.
• 
  Работа с уловками и манипуляциями контрагента.
• 
  Методы управления повесткой дня и временем переговоров.
• 
  Техники торга и оказания давления.
• 
  Контроль хода переговоров и удержание инициативы.

5. Аргументация и контраргументация в закупках

• Построение убедительной аргументации на основе выгод для поставщика.
• 
  Использование методов логической и эмоциональной аргументации.
• 
  Техники парирования возражений и работы с сомнениями.
• 
  Правило трех «ДА» и другие методы подведения к согласию.
• 
  Подготовка и использование фактологических материалов.
• 
  Демонстрация стоимости владения (TCO) как ключевой аргумент.

6. Управление возражениями и конфликтами

• Классификация типичных возражений поставщиков.
• 
  Алгоритм работы с возражениями: выслушать, признать, проанализировать, ответить.
• 
  Перевод конфликта в конструктивное русло.
• 
  Техники эмоциональной саморегуляции в напряженных ситуациях.
• 
  Поиск креативных решений для выхода из тупиковых ситуаций.
• 
  Профилактика возникновения конфликтов на этапе подготовки.

7. Ценовые переговоры и обсуждение коммерческих условий

• Тактики запроса и обоснования снижения цены.
• 
  Методы анализа стоимости и поиска резервов для снижения цены.
• 
  Обсуждение условий оплаты, отсрочки и штрафных санкций.
• 
  Техники торгов и увязывания цены с объемом и иными условиями.
• 
  Работа с формулами ценообразования и их изменение.

8. Неденежные аспекты договоренностей и создание ценности

• Выявление и обсуждение скрытых потребностей и интересов поставщика.
• 
  Расширение предмета переговоров: логистика, сервис, гарантии.
• 
  Формирование пакетных предложений и взаимных уступок.
• 
  Заключение рамочных соглашений и договоров на долгосрочную перспективу.
• 
  Обсуждение совместных проектов и инвестиций в развитие.
• 
  Фиксация договоренностей по постпродажному обслуживанию.

9. Завершение переговоров и закрепление результатов

• Техники определения готовности контрагента к заключению соглашения.
• 
  Способы корректного выхода из переговоров.
• 
  Планирование следующих шагов и контроль их исполнения.
• 
  Анализ эффективности переговоров и извлечение уроков.

Ответы на вопросы участников.



Возможен третий день обучения за дополнительную плату. Практикум по кейсам участников и обзор следующих вопросов:



10. Специфика переговоров в различных ситуациях

• Переговоры с монополистами и доминирующими поставщиками.
• 
  Особенности переговоров о продлении контрактов.
• 
  Кризисные переговоры: снижение цен, пересмотр условий.
• 
  Переговоры в рамках электронных торговых процедур.
• 
  Ведение переговоров в удаленном формате.
• 
  Кросс-культурные аспекты в международных закупках.

11. Постпереговорная деятельность и развитие отношений

• Алгоритм проведения постпереговорного анализа.
• 
  Формирование отчета для руководства и смежных отделов.
• 
  Информационная поддержка и обратная связь поставщику.
• 
  Интеграция новых условий в операционную деятельность.
• 
  Планирование долгосрочного развития отношений с поставщиком.
• 
  Построение партнерской сети и работа с лояльностью.