Коммерческий директор

• Диплом о профессиональной переподготовке с внесением в ФРДО
• Программа соответствует требованиям Минобрнауки РФ, Приказ № 499м
• Разбор 50+ управленческих инструментов в процессе обучения
• Российская практика на реальных кейсах и ситуациях участников
• Доступ к материалам курса в личном кабинете обучающегося
• База знаний с готовыми шаблонами и актуальными чек-листами

Выстройте современную систему коммерческого управления от стратегии до операционных показателей. Программа помогает анализировать рынок, управлять воронкой продаж и командой, принимая решения, которые увеличивают выручку и устойчивость бизнеса.

Для кого:

• Директорам по продажам
  
  Для создания эффективной системы управления мотивированной и сильной командой.
• Руководителям отделов продаж
  
  Для закрытия большего количества сделок и увеличения прибыли.
• Собственникам малого и среднего бизнеса
  
  Для формирования стратегических целей компании, контроля отдела продаж и увеличения прибыли.

Программа:

Стратегия продаж и маркетинга

• Анализ рынка: алгоритм проведения.
• Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как определить стратегическую группу.
• Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски.
• Кейс: «Конкурентный анализ, определение стратегических групп конкурентов».
• Выбор стратегии развития компании.
• Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты. Оценка сегментов и продуктов.
• Кейс: Методика «Product-Market Matrix».
• План продаж компании: GAP – анализ (анализ разрывов).
• Расчет показателей по этапам воронки продаж.
• Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
• Кейс: «Выделение целевых групп клиентов».
• Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
• Разработка УТП компании (уникального торгового предложения).
• Кейс: Модель Остервальдера.
• Как увеличить продажи «в разы» с позиций маркетинга -16 рекомендаций для роста продаж в сложные времена.

Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

• Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
• Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
• Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
• Использование разных стилей управления сотрудниками.
• Ситуационное лидерство в управлении продажами.
• Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
• Кейс «Аудит подразделения продаж».
• Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
• Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.

Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем. Практические технологии управления клиентской базой

• Процессный подход в продажах.
• Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
• Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
• Специализация и распределение функций в отделе продаж.
• Рост производительности менеджеров за счет цифровизации операционной работы.
• Алгоритм действий если оценка показала низкую/высокую загрузку сотрудника, рекомендация баз для поиска клиентов.
• Работа с воронкой.
• Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
• Ошибки при построении и работе с воронкой продаж.
• Количественные и качественные показатели воронки продаж.
• Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
• Работа с pipeline (последовательность действий, которые используются для привлечения и удержания клиентов) менеджеров.
• Работа с клиентской базой.
• Цикл жизни клиентов и его цифровизация в crm-системе.
• CRM-система (система управления взаимоотношениями с клиентами): факторы успеха и неудач при внедрении.
• Критерии выбора CRM.
• Ключевые функции CRM в продажах.
• Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
• Внедрение CRM.

Управление продажами в цифровую эпоху

• Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В (от бизнеса — бизнесу.
• В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
• Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
• Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
• Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
• Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
• Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
• Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
• Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.

Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации. Разработка системы оплаты труда в отделе продаж

• Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения).
• Что дешевле найти готового с опытом или растить «с нуля». А что лучше.
• Создание продающей вакансии менеджера по продажам.
• Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо «рок-звезды» не получить «сбитого летчика».
• Воронка подбора персонала.
• Индивидуальное интервью.
• Проведение конкурсов на менеджеров по продажам.
• Кейс «Разработка профиля должности менеджера отдела продаж».
• Кейс «Создание шаблона продающей вакансии».
• Не хотят или не могут? Как определить попадание в «зону комфорта» и методы вывода сотрудников из нее.
• Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам.
• Оценка эффективности проводимых конкурсов.
• Виды нематериальных стимулов. Конкуренция.
• Кейс «Создание комплекса нематериальной мотивации».
• Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в «небоевых» условиях.
• Структура системы обучения.
• Обучение технологии продаж.
• Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост).
• Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
• Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
• Составные части мотивации: твердый оклад, показатели эффективности деятельности, бонусы, премии, депремирование.
• Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода.
• Схемы оплаты труда в зависимости от функционала менеджера.
• Командный бонус. Градации по категориям менеджеров.
• Практикум: «Разработка системы мотивации менеджеров по продажам».

Онлайн обучение. Стратегии маркетинга. Управление маркетинговой службой компании

• Корпоративная стратегия и стратегии маркетинга. Взаимосвязь.
• Современные функции маркетинга.
• Эволюция маркетинга.
• Стратегия и тактика маркетинга.
• Алгоритм выполнения маркетинговой функции в компании.
• Продуктовые стратегии компании.
• Инновации в продукте.
• Методология «Стратегия голубого океана».
• От нового продукта к новой бизнес-модели.
• Практикум: разработка идей для новых продуктов.
• Стратегии позиционирования и брендинга.
• Позиционирование – стратегия дифференциации компании.
• Выбор ниши позиционирования.
• Алгоритм разработки позиционирования для нового бренда и для бренда с историей.
• Взаимосвязь ниши позиционирования и коммуникационной платформы бренда.
• Нейминг и регистрация товарного знака.
• Бренд-дизайн.
• Управление портфелем брендов компании.
• Правила оптимизации портфеля брендов.
• Практикум: выбор ниши позиционирования.
• Стратегия управления маркетингом в компании.
• Миссия и задачи маркетинговой службы в компании.
• Организационные формы маркетинговых служб в зависимости от масштабов компании и товарных категорий.
• Система мотивации сотрудников маркетинга.
• Маркетинговое планирование и бюджетирование. Основные подходы.
• Практикум: трансформация маркетинговой службы в компании.

Онлайн обучение. Проведение маркетинговых исследований. Анализ рынка

• Проведение маркетинговых исследований.
• Исследовательская работа в службе маркетинга. Виды и источники маркетинговой информации. Работа с внешней и внутренней маркетинговой информацией. Где приобрести готовые маркетинговые исследования. Особенности исследований на рынке товаров массового потребления (FMCG) и товаров промышленно-производственного назначения (B2B). Отчет о результатах маркетинговых исследований. Особенности презентации результатов маркетинговых исследований.
• Методы маркетинговых исследований. Количественные исследования: опрос и аудит торговых точек. Качественные исследования: фокус-группа, глубинное интервью. Смешанные методики: hall-test, home-test, mystery-shopping. Маркетинговые исследования «собственными силами»: миф или реальность. Анализ «подводных камней» маркетинговых исследований.Виды ошибок при проведении исследований.
• Опрос как основной метод сбора маркетинговой информации. Выборка и ее характеристики. Точность и репрезентативность исследования. Виды выборок. Определение размера выборки. Расчет ошибки выборки. Разработка анкеты. Виды вопросов в анкете. Основные шкалы, применяемые при проведении маркетинговых исследований. Требования к составлению анкет. Анализ типовых ошибок, допускаемых при разработке анкет.
• CJM — построение карты взаимодействия с потребителем.
• Анализ рынка: прикладные инструменты и технологии.
• Анализ маркетинговых данных. Комплексный анализ рынка. Анализ продукта и оценка конкурентоспособности товаров и услуг. Анализ существующих и потенциальных клиентов. Анализ цен. Примеры реальных маркетинговых исследований и анализ инструментария (анкеты, бланки и так далее).
• Прикладные аспекты маркетинговых исследований. Поведенческая сегментация: методики VALS (ценности и стиль жизни) и LOV (список ценностей). Оценка привлекательности характеристик продукта по методике Кано. Оценка уровня обслуживания и качества работы торгового персонала в компании методом тайного покупателя. Оценка эластичности спроса по методикам price ladder и PSM. Применение проективных методик в количественных и качественных исследованиях.

Онлайн-обучение. Современные технологии и инструменты эффективного вывода продукта на рынок

• Анализ конкурентных преимуществ нового продукта и целевой аудитории его потребителей:
• Анализ конкурентных преимуществ нового продукта и разработка оптимального продуктового и ценового позиционирования.
• Определение основной целевой аудитории и анализ структуры её предпочтений.
• Позиционирование продукта, определение какие свойства (совокупность) продукта, каким потребностям ЦА будут соответствовать и в какой степени.
• Ценовая стратегия, установление конкурентоспособных цен с учетом условий регионального рынка.
• Практика: Работа с моделями: «Многоугольник конкурентных преимуществ продукта» и «Оптимальное ассортиментное позиционирование продукта».
• Анализ существующих рынков сбыта и разработка сбытовой стратегии для вывода нового продукта:
• Комплексный анализ текущего состояния рынка сбыта и стадии его жизненного цикла MLF.
• Анализ спроса и оценка потребностей и предпочтений регионального рынка.
• Анализ потенциальных конкурентов (матрица конкурентоспособности).
• Маркетинговые и коммерческие стратегии выхода на рынок. Алгоритм выхода на рынки сбыта.
• Модель «Этапы выведения нового продукта на рынок».
• Практика: Работа с моделями: «Анализ потенциальных конкурентов» и «Этапы выведения нового продукта на рынок».
• Создание\оптимизация эффективной товарораспределительной системы для вывода нового продукта:
• Анализ текущей системы дистрибуции на региональном рынке посредством ключевых показателей эффективности (KPI.
• Анализ существующей и потенциальной клиентской базы компании в регионе.
• Сегментация клиентской базы по региону.
• Сегментация регионального рынка сбыта по месту расположения ЦА, с целью определение наиболее доходного и перспективного сегмента.
• Практика: : Работа с моделью «Сегментация клиентской базы».
• Оптимальный выбор сбытовых каналов для доставки нового продукта конечным потребителям
• Типология сбытовых каналов.
• Определение необходимых KPI (длинна, проходимость, охват, маржинальность, управляемость, перспективность, скорость доставки, конкурентоспособность) для сбытовых каналов.
• Создание профиля оптимального сбытового канала.
• Анализ и выбор существующих и перспективных каналов продаж с учётом KPI.
• Практика: Работа с моделью «Анализ существующих сбытовых каналов».
• Оптимальный выбор операторов сбытовых каналов для распределения нового продукта через сбытовые каналы:
• Типология операторов сбытового канала (дистрибуторы, дилеры, ритейлеры) их цели и задачи.
• Анализ и отбор потенциальных торговых посредников (операторов) для работы в сбытовых каналах (дистрибуторы, дилеры, ритейлеры).
• Создание карты развития взаимоотношений CJM с торговых посредниками (дистрибуторы, дилеры, ритейлеры) с использованием концепции жизненного цикла DLC.
• Практика: Работа с моделью «Анализ и отбор потенциальных торговых посредников».
• Эффективный качественный и количественный охват территории расположения целевой аудитории потребителей нового продукта:
• Существующие стратегии и модели охвата сегментов рынка сбыта, их преимущества и недостатки.
• Выбор подходящей модели и стратегии охвата. Планирование качественного и количественного охвата выбранных сегментов регионального рынка сбыта.
• Обеспечение оптимального\запланированного уровня доходности при продажах нового продукта:
• Выбор и использование оптимального сбытового подхода и стратегии продаж.
• Выбор или создание оптимальной сбытовой структуры для управления системой дистрибуции нового товара на региональном рынке.
• Создание оптимальной системы Трейд-маркетинга для стимулирования торговых посредников, при выведении нового продукта на региональный рынок.
• Практика: Работа с моделью «Выбор оптимальной сбытовой структуры».

Онлайн обучение. Маркетинг и продажи: как управлять совместным результатом

• Воронка продаж и её метрики: от маркетинга к коммерческому результату.
• Стандартные ключевые показатели эффективности (KPI) отдела маркетинга против проверенных временем.
• Стандартные KPI отдела продаж против проверенных временем.
• Практикум: ролевая игра в группах.
• Частые ситуации разной мотивации между отделом маркетинга и отделом продаж.
• Как разобраться самому, кто прав и кто нет.
• Согласование планов маркетинга и продаж.
• Построение системы KPI, связывающих маркетинг и продажи как единый отдел.
• Оперативное и стратегическое управление, направленное на максимальный коммерческий эффект.
• Практикум: разработка карты KPI «маркетинг-продажи» для своей компании.

Онлайн обучение. Ассортимент, ценообразование и промо: инструменты управления в кризис

• Анализ и оптимизация ассортиментного портфеля: ABC/XYZ-анализ, сокращение неликвидов, развитие прибыльных позиций.
• Ценообразование в условиях кризиса: от «затрат + наценка» к моделированию ценности для клиента.
• Акционные механики: типы промо, расчёт окупаемости, календарь акций без «сжигания» бюджетов.
• Управление остатками: прогнозирование, контроль складских запасов, минимизация потерь.
• Практикум: разработка ассортиментной матрицы, промо-плана и ценовой модели для вашего бизнеса.

Системное мышление в условиях турбулентности

• Что такое система? Элементы и взаимосвязи в системе. Картина мира и ментальные модели реальности руководителя.
• Пять системных принципов: открытость, целеустремленность, многомерность, эмерджентность, контринтуитивность.
• Линейный и системный подход в решение проблем, в чем различие? Задачи, требующие навыков системного мышления.
• Практика: Проработка модели бизнеса участников, рассмотрение, как системы.
• Point of view. Готовность рассматривать проблемные ситуации с разных точек зрения.
• Инструменты вопрошания: 5 почему?
• Инструменты визуализации: рыба Исикавы и диаграмма цикличной причинности Шервуда.
• Практика: Проработка рабочей ситуации в формате причинно-следственной диаграммы Рыбы Исикавы.
• Усиливающая и уравновешивающая обратная связь в системах.
• Системная динамика: потоки и запасы. Поведение систем.
• Производительность системы зависит от производительности самого узкого места. Суть теории ограничений систем.
• Практика: Кейс по статистике брака в производственном цеху.
• Эволюция систем, поиск идеального конечного результата.
• Системное мышление как компетенция руководителя.
• Практика: Кейсы поиска идеального конечного результата.

Планирование, контроль и обратная связь

• Планирование. Компоненты и этапы процесса планирования. Техники (инструменты) планирования: «План-график». «Диаграмма Ганта» или «Полосовая диаграмма». 4 вопроса «Рабочего задания». «Ситуационное (сценарное) планирование». Оценка и планирование необходимых ресурсов. Визуализация планов и распределение работ в группах. Проблемы и ограничения в планировании.
• Контроль. Мониторинг и контроль – основные инструменты достижения целей. Влияние человеческого фактора. Выгоды управленческого контроля. Инструменты контроля: «Контур Управленческого Контроля», «5 ключевых вопросов контроля». Источники установления норм. Способы контроля. Варианты корректирующих действий. Визуализация результатов.
• Обратная связь (ОС). Цели «Обратной связи». Характеристики качественной ОС. Положительная и отрицательная ОС (как хвалить или делать выговор подчиненным).

Лидер и команда: делегирование полномочий

• Кейс «Антикризисный план на производстве».
• Компетентный руководитель: менеджер либо лидер?
• Коммуникации в командах как инструмент эффективного лидера.
• Проблемы командообразования. Почему люди не хотят работать в команде? Как подбирать членов команды? Почему самые «пригодные» для работы люди часто оказываются не самыми «приемлемыми» при работе.
• Кейс «Филиал. Снижать издержки или закрыть».
• Модели управления людьми с разными установками. Как «заставить» людей стать патриотами компании. Модели управления энтузиазмом людей.
• Психологические стили подчиненных.
• Особенности выстраивания отношений с подчиненными разных стилей.
• Алгоритм эффективного делегирования.
• Как добавить развивающий компонент в ситуации делегирования.
• Типичное сопротивление подчиненных. Как с ним работать?
• Выбор мотивации. Причины немотивированного поведения персонала.

Организация подготовки и проведения совещаний

• Понятие совещания, определяем важное: почему совещания не приносят результата.
• Кейс «Как добиться выполнения плана?»
• Как четко определить задачи и написать сценарий совещания.
• Кейс «Первое совещание нового директора».
• Подготовка нужных выступлений и презентаций.
• Главные вопросы подготовки к совещанию.
• Виды совещаний, разбираем на примерах.
• Инструменты совещаний. Компоненты эффективного совещания.
• Кейс «Коллективно принятие решение в непростой ситуации. Миф или реальность?».
• Как справиться с волнением и чувствовать себя увереннее.
• Как обеспечить выполнение принятых на совещании решений.

Профессиональное развитие руководителя и профилактика выгорания

• Личный трекинг развития. Стратегия достижения оптимального уровня развития интеллектуального, эмоционального, волевого и коммуникативного «акме», самосбережение здоровья и жизненной энергии.
• «Ловушки карьеры»: факторы, условия и риски профессионального выгорания, типичные профессиональные деформации, психологические особенности «плохого» и «хорошего» управления.
• «Экобарьер»: профилактические меры упреждения профессиональных деформаций, интеллектуального, эмоционального, психологического выгорания.
• «Личная стратегия»: разработка собственной стратегии профессионального долголетия, формирование мотивационной основы самосовершенствования.
• «Точка управления»: самодиагностика внутренних ресурсов, способы развития стрессоустойчивости, приемы саморегуляции и самопрограммирования.
• «Энергетический потенциал»: пути потери жизненной энергии, эффективный алгоритм самосбережения, поддержание оптимального тонуса жизненных сил, энергии и здоровья.
• «Ресурсное состояние»: «кураж», высокий тонус в повседневной деятельности, как его создавать и поддерживать.

Online обучение. Основы кибербезопасности для руководителей

• Введение в кибербезопасность
• Актуальные киберугрозы и риски
• Принципы кибербезопасности
• Технологии и инструменты кибербезопасности
• Управление инцидентами безопасности
• Практическое занятие: разработка плана реагирования на инциденты
• Групповая работа: оценка текущих мер безопасности в своей организации

Online обучение.Управление интеллектуальной собственностью в цифровой среде

• Введение в интеллектуальную собственность: основные понятия и типы интеллектуальной собственности
• Почему важно защищать интеллектуальную собственность: примеры из практики
• Обзор цифровых инструментов для управления интеллектуальной собственностью: программы и платформы
• Лучшие практики защиты интеллектуальной собственности в интернете: советы и рекомендации
• Как распознавать и предотвращать нарушение интеллектуальной собственности: реальные кейсы
• Практическое занятие: использование онлайн-инструментов для защиты интеллектуальной собственности
• Групповая работа: разработка стратегии защиты интеллектуальной собственности для своей компании

Online обучение. Цифровые инструменты для анализа и принятия управленческих решений

• Введение в цифровые инструменты для анализа данных.
• Обзор и сравнение BI платформ: Metabase и Yandex DataLens.
• Методы анализа данных: описательная, диагностическая, предсказательная и предписывающая аналитика.
• Практическое занятие: Применение методов анализа данных на реальных кейсах.
• Принятие решений на основе данных: KPI и метрики.
• Лучшие практики накопления и управления данными в компании:
  
  - инструменты анализа данных
  
  - создание дашборда с помощью Metabase
  
  - предиктивная аналитика, анализ временных рядов
  
  - ключевые метрики
  
  - оценка цифровой зрелости компании

Online обучение. Применение искусственного интеллекта в управленческой деятельности

• Введение в искусственный интеллект: основные понятия и возможности
• Примеры успешного применения ИИ в бизнесе: кейсы из различных отраслей
• Обзор моделей ИИ: что такое модели ИИ, какие бывают, и как их выбрать
• Промпт-инжиниринг: как правильно задавать вопросы и формулировать задачи для ИИ
• Инструменты и платформы для ИИ: обзор доступных инструментов и платформ, примеры использования
• Практическое занятие: использование ИИ-инструментов для решения управленческих задач
• Дескрептивный и генеративный ИИ: общее и отличия
  
  - возможности генеративного ИИ
  
  - Обзор моделей ИИ
  
  - Промпт инжиниринг
  
  - Анализ данных при помощи ИИ

Online обучение. Стратегическое использование данных и искусственного интеллекта в управлении

• Введение в стратегическое использование данных и ИИ
• Выявление ключевых бизнес-задач, решаемых с помощью данных и ИИ
• Создание и использование дашбордов для мониторинга ключевых показателей
• Принятие решений на основе данных и ИИ
• Этические и правовые аспекты использования данных и ИИ
• Конкурентные преимущества бизнеса на основе ИИ и данных
• Новые бизнес модели
• Подходы к изменению процессов на основе данных
• Этические и правовые аспекты использования данных и ИИ
• ИИ стратегия компании

Управление переговорами: правила и приемы

• Подготовка к переговорам: типы клиентов.
• Особенности работы со сложными клиентами.
• Борьба за выгоду, компромисс и уступка, правила торга.
• Деловая игра: Цель — научиться достигать свои цели, сохраняя отношения с клиентом.
• Приемы эффективного переговорщика в продажах.
• Методы аргументации. От доказывания к аргументации.
• Кейс: Переговорные поединки.
• Работа с сопротивлением и претензиями, способы работы с критикой.
• Позитивные и негативные эмоции в переговорах.
• Как справиться со своими эмоциями, как нейтрализовать эмоции клиента.
• Техника работы с эмоциями.
• Внешняя и внутренняя агрессия, провокация агрессии как элемент давления.

Жесткие переговоры

• Переговоры.
• Стратегии переговоров.
• Два стиля ведения переговоров.
• Встречающиеся модели ведения жестких переговоров.
• Точки слома.
• Сила.
• Перехват управления.
• Приемы, применяемые в ситуации жестких переговоров.
• Подготовка к переговорам.
• Способы регулирования эмоций в переговорах.
• Практикум: Ситуационные переговоры по технологии «Управленческие поединки» (В.К.Тарасов).

Как противостоять манипуляциям. Речевые техники влияния

• Влияние, как компетенция личной эффективности:
• Объекты влияния.
• Факторы, определяющие результат влияния.
• Круг забот и круг влияния.
• Области влияния во взаимодействии.
• Проактивная и реактивная позиция.
• Виды психологического влияния.
• Последствия прямого и скрытого влияния.
• Манипулятивное общение:
• Цели манипуляции.
• Механизм манипуляции.
• Виды манипуляций:
• Манипуляции общественным сознанием.
• Индивидуальные тактики манипулирования.
• Манипуляции в деловом общении.
• Стратегии выхода из манипуляций.
• Противостояние манипуляциям.
• Коммуникация из партнерской позиции.
• Речевые техники партнерского общения.

Профайлинг. Знание характера

• Основы профайлинга.
• Ключевые паттерны распознавания человека и выбор эффективной стратегии коммуникации.
• Тело, жесты, позы. Диагностика.
• Каналы восприятия человека. Диагностика и манипуляция
• Связь речи и способа мышления человека.