Управление продажами для руководителей. Увеличение прибыли и рентабельности

Актуальность темы:

В условиях высокой конкуренции и динамики рынка, эффективное управление продажами — ключевой фактор роста прибыли и устойчивости бизнеса. Курс дает инструменты для оптимизации процессов, анализа рентабельности и адаптации стратегий под современные вызовы.



Для кого:

Руководители отделов продаж, коммерческие директора, владельцы малого и среднего бизнеса, топ-менеджеры.



Цель курса:

Сформировать у участников системный подход к управлению продажами, направленный на увеличение прибыли и рентабельности через эффективное планирование, контроль, мотивацию и анализ данных.



Участники обучения узнают:

• Методы анализа прибыльности клиентов и каналов продаж.
• Инструменты постановки и контроля KPI команды.
• Техники оптимизации ценовой политики.
• Принципы разработки мотивационных программ, влияющих на рентабельность.
• Алгоритмы внедрения изменений в отделе продаж для роста финансовых показателей.

ПРОГРАММА



1. Современные вызовы в управлении продажами

• Тренды рынка: digital, клиентоориентированность, персонализация.
• 
  Ключевые метрики прибыли и рентабельности в продажах.
• 
  Связь операционной деятельности с финансовыми результатами.
• 
  Ошибки руководителей, снижающие маржинальность.
• 
  Тренды в управлении продажами (data-driven, автоматизация).
• 
  Постановка целей по прибыли: от стратегии к тактике.

2. Разработка и реализация стратегии продаж

• Интеграция стратегии продаж с корпоративной стратегией и маркетингом.
• 
  Методологии стратегического планирования в продажах (SWOT, PESTEL, BCG-матрица).
• 
  Сегментация рынка, выбор целевых сегментов и позиционирование.
• 
  Определение оптимальных каналов продаж и моделей взаимодействия с клиентом.
• 
  Постановка амбициозных и измеримых стратегических целей (OKR, Balanced Scorecard).

3. Построение и оптимизация коммерческой организационной структуры

• Анализ существующей структуры на предмет эффективности и масштабируемости.
• 
  Модели структур: по продуктам, регионам, каналам, клиентским сегментам, гибридные.
• 
  Принципы делегирования полномочий и распределения ответственности.
• 
  Оптимизация численности персонала.
• 
  Управление командой руководителей среднего звена (РОПы, региональные директора).
• 
  Аутсорсинг и партнерские продажи: интеграция в структуру.

4. Внедрение и управление сквозными бизнес-процессами продаж. Оптимизация бизнес-процессов в продажах

• Маппинг и аудит процессов (от лида до оплаты).
• 
  Картирование сквозных клиентских процессов и процессов продаж.
• 
  Стандартизация и регламентация ключевых процессов (lead management, onboarding, up-sell/cross-sell).
• 
  Внедрение CRM для контроля и прогнозирования.
• 
  Автоматизация рутинных операций (RPA, скрипты, чат-боты).
• 
  Управление ресурсами (человеческими, временными, финансовыми).
• 
  Инструменты бережливого производства (Lean) в продажах. Выявление и устранение узких мест и потерь в процессах (Lean Sales).
• 
  Управление качеством обслуживания клиентов на всех точках касания.

5. Анализ клиентской базы и сегментация для роста маржи

• Методы ABC-XYZ анализа клиентов по прибыльности.
• 
  Расчет Customer Lifetime Value (LTV) и Cost of Acquisition (CAC).
• 
  Сегментация клиентов по потенциалу и рискам.
• 
  Методы выявления высокопотенциальных клиентов.
• 
  Инструменты повышения рентабельности ключевых сегментов.
• 
  Инструменты удержания ключевых партнеров.

6. Ценообразование как инструмент управления рентабельностью

• Методы ценообразования: cost-plus, value-based, конкурентное.
• 
  Анализ эластичности спроса для максимизации выручки.
• 
  Тактики работы со скидками без потери маржи.
• 
  Управление условиями оплаты и дебиторской задолженностью.
• 
  Ценовые войны: стратегии защиты прибыли.
• 
  Расчет точки безубыточности для нового продукта.

7. Система KPI для отдела продаж. Система контроля для роста прибыли

• Иерархия показателей: от стратегии к тактике.
• 
  SMART-KPI для менеджеров и руководителя.
• 
  Контроль выполнения планов в реальном времени.
• 
  Метрики рентабельности: ROMI, ROS, маржинальность сделки.
• 
  Динамический контроль выполнения планов.
• 
  Разбор ошибок при внедрении KPI.

8. Мотивация и развитие команды

• Принципы построения мотивационных схем (оклад + бонус).
• 
  Связь KPI сотрудников с прибылью компании.
• 
  Неденежные методы мотивации для снижения текучки.
• 
  Грейдинг и карьерные треки.
• 
  Обратная связь и коучинг для роста эффективности.
• 
  Ошибки, ведущие к демотивации сотрудников отдела продаж.
• 
  Индивидуальные планы развития.
• 
  Коучинг и наставничество.
• 
  Диагностика причин текучки кадров.

Ответы на вопросы участников.