Руководитель отдела продаж

• Эволюция роли РОПа: от суперпродавца к лидеру и стратегу.
• 
  Ключевые функции: управление людьми, процессами, результатами и развитием.
• 
  Взаимодействие с другими отделами (маркетинг, продукт, финансы, service).
• 
  Постановка целей отдела, согласованных с целями компании (OKR, SMART).
• 
  Личная эффективность РОПа: тайм-менеджмент, управление энергией, делегирование.

2. Построение и развитие эффективной команды продаж

• Разработка профиля компетенций (модели) для позиций в отделе продаж.
• 
  Технологии поиска, отбора и найма "звезд" продаж: интервью по компетенциям, кейсы.
• 
  Система адаптации новых сотрудников: план, наставничество, контроль.
• 
  Принципы формирования командного духа и корпоративной культуры в продажах.
• 
  Управление разнородными командами (офис, поле, удаленка).
• 
  Управление командой в условиях изменений и неопределенности.

3. Система обучения и развития продавцов

• Диагностика потребностей в обучении команды (оценка компетенций, анализ ошибок).
• 
  Формирование плана развития (IDP) для каждого менеджера по продажам.
• 
  Эффективные форматы обучения: тренинги, вебинары, наставничество, ротация, e-learning.
• 
  Разработка и внедрение стандартов продаж и скриптов (речевых модулей).
• 
  Методики отработки навыков: ролевые игры, разбор кейсов, shadowing.
• 
  Оценка эффективности проведенного обучения (ROI на обучение).

4. Мотивация и удержание персонала в отделе продаж

• Анализ и диагностика текущего уровня мотивации команды.
• 
  Принципы построения эффективной системы материальной мотивации (оклад+бонус, KPI, грейды).
• 
  Ключевые инструменты нематериальной мотивации: признание, обратная связь, возможности роста.
• 
  Технология проведения мотивирующих 1-to-1 встреч.
• 
  Управление "выгоранием" и поддержание вовлеченности.
• 
  Стратегии удержания ключевых сотрудников.

5. Внедрение и управление продажами

• Разработка и документирование сквозных бизнес-процессов продаж (SOP).
• 
  Управление воронкой продаж: этапы, метрики, точки контроля.
• 
  Внедрение и эффективное использование CRM-системы как основного инструмента управления.
• 
  Организация и проведение планерок и летучек: структура, фокус на результатах.
• 
  Стандартизация отчетности по продажам для контроля и анализа.
• 
  Управление удаленными командами продаж: инструменты, коммуникации, контроль.

6. Постановка целей, контроль KPI и результативности

• Принципы декомпозиции целей компании на цели отдела и индивидуальные KPI.
• 
  Выбор и согласование ключевых показателей эффективности (KPI) для отдела и менеджеров.
• 
  Методики постановки SMART-целей для продавцов.
• 
  Системы контроля выполнения планов и достижения KPI: ежедневный, еженедельный, ежемесячный.
• 
  Инструменты визуализации показателей (дашборды).
• 
  Принятие оперативных решений на основе данных.

7. Анализ эффективности продаж и прогнозирование

• Ключевые метрики продаж: конверсия, средний чек, LTV, CAC, скорость сделки.
• 
  Методы анализа причинно-следственных связей в продажах (например, "5 почему").
• 
  Техники прогнозирования продаж: от экспертных оценок до статистических моделей.
• 
  Анализ рентабельности клиентов и каналов продаж.
• 
  Использование данных анализа для корректировки стратегии и тактики.

8. Коучинг и развитие навыков продаж в команде

• Различия между коучингом, наставничеством и контролем.
• 
  Модели коучинговых бесед (например, GROW, OSKAR).
• 
  Техники наблюдения за работой продавцов (холодные звонки, встречи, переговоры).
• 
  Алгоритм конструктивной обратной связи (модель SBI).
• 
  Проведение развивающих разборов сложных сделок и возражений.
• 
  Создание среды для постоянного улучшения навыков команды.

Ответы на вопросы участников.



Возможен третий день обучения за дополнительную плату по темам:



Управление сложными ситуациями и конфликтами

• Типичные конфликты в отделе продаж и их источники (ресурсы, клиенты, лидерство).
• 
  Стратегии и тактики разрешения конфликтов (конкуренция, сотрудничество, компромисс и др.).
• 
  Работа с "токсичными" сотрудниками и низкими результатами (PIP - Performance Improvement Plan).
• 
  Управление сложными клиентами и эскалациями.
• 
  Коммуникации в кризисных ситуациях.
• 
  Поддержание психологической безопасности в команде.

Коммуникации и эффективные встречи

• Принципы эффективной коммуникации "руководитель-подчиненный".
• 
  Техники активного слушания и задавания правильных вопросов.
• 
  Проведение результативных индивидуальных встреч (1-to-1).
• 
  Организация и фасилитация групповых встреч (планерки, мозговые штурмы, летучки).
• 
  Публичные выступления и презентации для команды и руководства.
• 
  Невербальная коммуникация и ее влияние.

Внедрение инноваций и оптимизация работы отдела

• Анализ существующих процессов на предмет узких мест и потерь.
• 
  Методы генерации идей для улучшения продаж (мозговые штурмы, бенчмаркинг).
• 
  Технологии тестирования гипотез и пилотирования изменений (A/B тесты).
• 
  Управление проектами по внедрению изменений в отделе.
• 
  Работа с технологиями: автоматизация рутинных задач, внедрение новых инструментов.
• 
  Формирование культуры постоянного совершенствования (Кайдзен).

Личная устойчивость руководителя и работа со стрессом

• Идентификация основных источников стресса для РОПа.
• 
  Техники управления стрессом и эмоциональным выгоранием.
• 
  Принципы work-life balance для руководителей.
• 
  Развитие эмоционального интеллекта (EQ) в управлении.
• 
  Построение системы поддержки (ментор, коуч, peer-группа).
• 
  Планирование личного профессионального развития.