Мастерство переговоров для юристов, адвокатов

Целевая аудитория: корпоративные юристы, юрисконсульты, юристы, специалисты, принимающие участие в досудебной и судебной (претензионно-исковой) работе, адвокаты, помощники и стажеры адвокатов.

Цель тренинга: развитие навыков подготовки к переговорам и ведения переговоров для защиты прав юридических и физических лиц, навыков представления интересов в судах.

Профессиональные победы юристов, адвокатов нередко зависят не только от наличия правовых знаний, а достигаются в жесткой полемике переговоров. Почти каждый состоявшийся юрист небезосновательно считает себя неплохим переговорщиком. Как в любом виде юридической деятельности, настоящий профессионал должен знать и развивать в себе навыки правильного ведения переговоров.

Правильная постановка задачи, разработка стратегии, освоение основных переговорных техник, осознание этапов переговоров и выбор правильной стратегии являются в глазах клиента обязательными элементами профессионализма юриста.

Вы узнаете:

• Как урегулировать споры с меньшими затратами времени и нервов.
• Как выстраивать контакт с контрагентом, какие навыки аргументации и убеждения использовать.
• Как разрешать разногласия во время сопровождения сделок или представления интересов клиента в судах.
• Как подготовиться и успешно провести переговоры с контрагентами.
• Как работать с манипуляциями, шантажом, агрессией в процессе общения с клиентами и оппонентами.
• Как взаимодействовать с клиентами, партнерами в напряженных, проблемных и конфликтных ситуациях.
• Как научиться заключать больше сделок и добиваться от них больших результатов.

Вы научитесь:

• Чётко определять цели, стратегии и результаты участия в переговорах.
• Определять оптимальный формат «ведения» партнёров по переговорам.
• Различать психологические особенности собеседника и методы работы с ними.
• Применять техники, необходимые для проведения успешных переговоров (техники удержания цели переговоров, основы активного слушания, противостояние манипулированию)
• Корректировать свой индивидуальный стиль ведения переговоров.

ПРОГРАММА

1. Переговоры для юриста. Юрист-переговорщик

• Постановка целей переговоров
• Определение средств, рисков, планируемого результата
• Стратегии ведения переговоров
• Источники власти (влияния) в переговорах

2. Подготовка юриста, адвоката к проведению переговоров

• Сбор и анализ необходимой информации о партнёре / клиенте / контрагенте
• Формирование психологического настроя на цель
• Внешний имидж, усиление «силовой» составляющей делового имиджа
• Распределение ролей в групповых переговорах
• Эмоциональное расположение посетителя
• Особенности общения с разными типами собеседников

3. Ориентация в партнёре по переговорам

• Активное слушание и контролируемый диалог
• Типология собеседников
• Психология поведения в переговорах
• Эффективное выяснение запроса, выявление потребностей собеседника

4. Техника ведения деловых переговоров

• Приемы перехвата и удержания инициативы
• Вербальное и невербальное воздействие
• Последовательность использования аргументов различной "силы"

5. Составляющие авторитета и убедительности в деловом общении

• Определение понятия уверенного поведения
• Развитие навыков определения признаков уверенного, неуверенного и агрессивного поведения в своих действиях и действиях других людей
• Инструменты психологического воздействия (пауза, жесты, мимика, поза, речь, характеристики голоса)
• Тренировка уверенного поведения в сложных ситуациях

6. Манипуляция: понятие, корни, цели, виды и признаки

• Собственные «слабые струны», обусловливающие подверженность чужой манипуляции
• Собственные манипулятивные стратегии
• Отработка алгоритмов противостояния манипуляции с помощью различных методов
• Факторы, обуславливающие подверженность чужой манипуляции
• Сознательная манипуляция и бессознательное влияние на человека
• Распознавание скрытых проявлений манипуляции в общении
• Защита от манипуляции

7. Методы убеждения. Аргументация и контраргументация: условия, правила, техники

• Техники аргументации, позволяющие оказывать влияние
• Способы информационного диалога и аргументации
• Техники пошаговой аргументации, двусторонней аргументации и развертывания аргументов
• Тренировка методов расщепления аргументов и контраргументации в форме «перелицовки»
• Развитие способности уступить весомым аргументам

8. Работа с проблемами

8.1. Устранение недовольства

• Основные отличия обсуждения от спора
• Стандарты при работе с конфликтными собеседниками
• Предупреждение разочарований
• Корректный отказ

8.2. Работа с возражениями

• Типы и причины возражений
• Обзор способов преодоления возражений
• Модели обработки возражений
• Противодействие психологическому "давлению".
• Методы самозащиты в жестких переговорах

9. Контроль времени переговоров

• Фактор времени при переговорах
• Затягивание переговоров
• Ускорение переговоров
• Временные манипуляции

10. Оптимальное завершение контакта

• Подведение итогов переговоров
• Корректный выход из контакта
• Составление плана дальнейшего взаимодействия
• Подведение итогов встречи
• Уменьшение психологического напряжения при проведении переговоров

11. Создание долгосрочных отношений с партнерами / клиентами / контрагентами

Подведение итогов работы на тренинге

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

! Предварительная подготовка : Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на мероприятии. Это сэкономит время и сделает обучение более эффективным.

! Данное обучение можно заказать в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.