Очно/Онлайн. Тренинг

СПИН-продажи. Технология "длинных продаж"

Дата

23.12.2024 еще

2 дня (16 часов)

Цена

30900  -3%
скидка

Скидка только посетителям портала Msk.rosbo.ru при подаче заявки через сайт

Компания

Место проведения

Онлайн-трансляция и очно г. Москва, ст. м. Дубровка, ул. 1-я Дубровская, д. 13А, стр.2, БЦ "Минерал"

По окончании выдается именной сертификат. При желании получить Удостоверение о получении квалификации или сертификат на английском языке свяжитесь с менеджером Бизнес-школы ITC Group (оплачивается дополнительно)

Целевая аудитория: Менеджеры отделов продаж, руководители отделов продаж, внутренние тренеры компании

Цель тренинга:
· Освоение техники переговоров с клиентом, необходимой для продаж продуктов с высокой стоимостью или длительным периодом принятия решения о покупке
· Формирование навыков эффективных продаж и взаимодействия с потенциальным клиентом по методу «SPIN» (СПИН).
· Увеличение объемов продаж новых разработок (расширения пакета предлагаемых услуг) с помощью технологии СПИН.
· Использование технологии СПИН при сравнении услуг с конкурентами.
· Формирование коммуникативных навыков воздействия на эмоции и чувства клиента для принятия им решения в долгосрочной перспективе.
· Освоение технологии работы с закупочным комитетом клиента.
· Формирование навыков «дожима» сложных сделок.
· Увеличение конверсии сложных сделок.

Задачи тренинга:
· Научиться решать проблему построения стратегии отношений с каждым конкретным клиентом.
· Приобрести навык эффективно определять цели предстоящего контакта с клиентом.
· Освоить методы выявления потребностей потенциальных клиентов.
· Сформировать навыки планирования хода разговора с клиентом и управления им.
· Научиться эффективно использовать технику задавания вопросов по методу «SPIN». (СПИН)
· Овладеть эффективными приемами проведения презентации продукта клиенту.
· Освоить методы работы с закупочным комитетом клиента и «внутренней продажи».
· Сформировать навыки «дожима» сложных сделок.
· Научиться понимать ход развития дальнейшего партнёрства с клиентом.

 

ПРОГРАММА

1. Самомотивация на развитие навыков продаж

· Анализ технологий самых успешных продавцов и их способа построения отношений с клиентами.
· Воронка продаж и повышение конверсии.
· Возможности продавца для улучшения результатов своей работы.
· Самые часто возникающие ошибки.
· Как формируются эффективные навыки и в чем отличие средних менеджеров по продажам от лучших?

Выработка собственной стратегии достижения успеха.

2. Этапы принятия клиентом решения о сотрудничестве и сила воздействия продавца

· Исследования Нила Рэкхема в "Длинных продажах".
· Различия больших и малых продаж.
· Определение успеха встречи для крупных продаж.
· 4 стадии продаж и их цели: стадия «Начало встречи», стадия «Исследование», стадия «Демонстрация возможностей», стадия «Получение обязательств»
· Результаты встречи: заказ, прогресс, отсрочка, отказ..

3. Стадия «Начало встречи»

· Установление контакта и подстройка под клиента.
· Типы клиентов и способы работы с каждым из них на определенной стадии принятия решения.
· Позиция «уверенности»: в себе, в компании, в продукте.
· Кто такой эксперт для клиента?
· Компоненты представления (восприятие, позиционирование, имидж).
· Невербальное поведение: позы, жесты, мимика, движения. Что важно учитывать при использовании технологии СПИН?

4. Стадия «Исследование»

· Значение этапа «Исследование» для крупных сделок.
· Почему выясняя потребности мы их не формируем?
· Способы выявления потребностей и виды вопросов.
· Способы принятия решения клиентом и основные ведущие мотивы покупки.
· Подстройка под мотивы принятия решения. Ключевые слова и работа с ними.
· Типичные ошибки при выяснении потребностей.
· Технология СПИН в больших продажах и формирование потребностей клиента.
· Особенности общения с разными типами клиентов при выяснении потребностей.
· Профилактика возражений.

5. Модель СПИН - выявляющая и развивающая потребности клиента

· Ситуационные вопросы: о фактах, общих сведениях и текущей ситуации у покупателя. Специфика вопросов.
· Практика формулирования ситуационных вопросов.
· Проблемные вопросы, о проблемах, трудностях или недовольстве покупателя. Специфика вопросов
· Практика формулирования ситуационных и проблемных вопросов.
· Извлекающие вопросы: о взаимосвязи или последствиях проблем покупателя. Специфика вопросов.
· Практика формулирования извлекающих вопросов.
· Направляющие вопросы: о ценности, полезности или прак­тичности, которые покупатель воспринимает в предлагаемом решении.
· Специфика вопросов.
· Практика формулирования направляющих вопросов.
· Типичные ошибки при использовании технологии СПИН.

6. Модель СПИН – практическая отработка

· Формирование Банка вопросов для продажи по технике СПИН.
· Формирование цепочек СПИН под конкурентные преимущества компании и услуги.
· Формирование цепочек СПИН при сравнении с конкурентами.
· Формирование цепочек СПИН под продажу новых разработок.
· Формирование цепочек СПИН под ведущие покупательские мотивы.

Упражнение «Продажа по методу SPIN»

7. Стадия «Демонстрация возможностей»

· Аргументированное представление решения клиенту
· Характеристики товара/услуги. Преимущества товара/услуги. Выгоды товара/услуги
· Техника представления стоимости контракта.
· Способы преподнесения цены.

8. Стадия «Получение обязательств» и «дожим».

· Действия на стадии «Получение обязательств».
· «Закрытие» или «Получение обязательств»?
· 4 успешных действия стадии «Получение обязательств»
· Технологии «Дожима”.

Отработка методов завершения переговоров на практике и выбор индивидуального перечня наиболее эффективных.

9. Работа с «закупочным комитетом» клиента

· Роли в «закупочном комитете»
· Потребности бизнеса, потребности должности и потребности личности и покупательские мотивы.
· Покупательские влияния «Экономиста», «Техника», «Пользователя», «Консультанта»/«Советника».
· Важность осуществления продажи всем членам «закупочного комитета».
· Выбор союзника и подготовка его к «внутренней продаже».
· Распознавание основных мотивов заказчиков.

Ваши переговоры с клиентом, которые Вы проводите в соответствии с техникой SPIN, должны обрисовать ситуацию, обсудить проблему, вскрыть и продемонстрировать различные последствия и детали этой проблемы, и дать наглядное "удовлетворение потребности" благодаря Вашему решению этой проблемы.
менение стоимости.

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

! Предварительная подготовка : Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на мероприятии. Это сэкономит время и сделает обучение более эффективным.

! Данное обучение можно заказать в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.

 

Бизнес-школа ITC Group

Бизнес-школа ITC Group (АйТиСи Груп) - Бизнес-школа двух столиц: Москва - Санкт-Петербург. Специализируется на проведении курсов повышения квалификации, открытых и корпоративных бизнес-тренингов и семинаров-практикумов на территории России и за ее пределами. Широкий выбор тем: mini-MBA, менеджмент, HR, продажи, переговоры, маркетинг, реклама, логистика, финансы, право, ИТ и пр. Средняя продолжительность образовательных мероприятий - 2-3 дня (10.00-18.00). Обучение на русском и английском языках.

Благодарности от международных и российских организаций. Российская компания с успешным опытом работы с 2004г.

Компания включена в Реестр Надежных Партнеров по итогам ежегодных проверок Торгово-Промышленной Палаты Санкт-Петербурга. Лицензия на осуществление образовательной деятельности № 3504 от 06.07.18г.

Обучение проводят ведущие специалисты различных отраслей, преимущественно топ-менеджеры, руководители направлений и владельцы компаний, те, кто добились реальных успехов в отдельных секторах бизнеса. Семинары и тренинги имеют сугубо практический, прикладной характер и призваны РАБОТАТЬ НА РЕЗУЛЬТАТ.

Как пройти обучение онлайн?

  1. Закажите обучение, оформите договор, оплатите счет
  2. Подключайтесь по ссылке, которую направят наши менеджеры в Приглашении и участвуйте в семинаре
  3. Рабочие материалы вы получите в электронном виде
  4. После обучения почтой РФ вам направят именной сертификат и закрывающие документы.

Корпоративное или индивидуальное обучение

Вы можете заказать обучение по этой теме для своего коллектива. Мы свяжемся с Вами, согласуем программу и кандидатуру тренера. Программа будет адаптирована под специфику деятельности вашей компании. Семинары проводим в любом городе РФ и сопредельных государств.

Обучение может пройти в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

Не нашли нужную программу? Обязательно пришлите нам запрос на интересующую Вас тему.

Хотите пройти обучение индивидуально в удобные для Вас даты? Пришлите нам заявку для согласования программы и дат. Минимальная длительность: 1 день - 8 ак. часов (1 академический час = 45 мин.). Занятия проводятся в оборудованном тренинг-зале. В стоимость входят рабочие материалы, сертификат, кофе-брейки.

Участники из других городов могут заказать индивидуальное обучение в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

При корректировке программы обучения под пожелания Клиента возможно изменение стоимости.

ОТЗЫВЫ О КОМПАНИИ

Другие даты проведения

Статьи по теме

Профессия Менеджер по продажам – что делает, как им стать, зарплата в России | Rosbo.ru

Продажи – это необходимый элемент любого бизнеса. Рынок труда всегда чувствует необходимость в специалистах в этом деле, которые сейчас носят называние менеджеров по продажам. Разберёмся чем же более подробно обязанности подобного сотрудника и где можно этому обучиться.

Как стать Менеджером продаж с нуля – что нужно знать

Диапазон профессиональных обязанностей менеджера по продажам достаточно широк. Конечно, многое зависит от направления деятельности организации, в которой он занят. В целом же это продажи и всё с ними связанное. Такой сотрудник в компании может заниматься непосредственным сбытом и его...