Очно/Онлайн. Семинар / Повышение квалификации

Региональные продажи. Управление филиалами, представительствами. Построение дистрибуции

Дата

18.12.2024 еще

2 дня (16 часов)

Цена

32900  -3%
скидка

Скидка только посетителям портала Msk.rosbo.ru при подаче заявки через сайт

Компания

Место проведения

Онлайн-трансляция и очно г. Москва, ст. м. Дубровка, ул. 1-я Дубровская, д. 13А, стр.2, БЦ "Минерал"

По окончании выдается именной сертификат. При желании получить Удостоверение о получении квалификации или сертификат на английском языке свяжитесь с менеджером Бизнес-школы ITC Group (оплачивается дополнительно)

Целевая аудитория:
менеджеры высшего и среднего звена компании, менеджеры по продажам, представители компании в регионе.

Общая структура программы состоит из 4 блоков, которые адаптируются к фактически существующей схеме организации региональных продаж и особенностей тех задач, которые стоят перед коммерческой службой.
Оценка фактической ситуации в области организации коммерческой деятельности в области региональных продаж осуществляется с помощью методики «экспресс - диагностики», которая может делаться удаленно без анализа первичных документов.
На основании проведенной экспресс диагностики может корректироваться программа на основании уточненных приоритетов и задач Компании с точки зрения задач регионального развития.

Программа может адаптироваться (использована) для решения следующих задач:

· подготовка перехода от «хаотичной» системы региональных продаж к управляемой дистрибуции,
· активизация региональных продаж,
· построение системы региональных продаж и дистрибуции,
· повышение эффективности действующей системы региональных продаж (действующая система дистрибуции)

БЛОКИ ПРОГРАММЫ

Блок 1. Общая методология, базовые понятия.
Цели:
· знакомство с общей методологией в области продаж,
· знакомство с базовой теорией в области дистрибуции,
· знакомство с общей методологией в области развития и управления системой дистрибуции,
· варианты использование франчайзинга для развития системы региональных продаж,
· этапы развития региональной системы продаж, их особенности и влияние на текущую работу региональных менеджеров,
· определение общего понятийного глоссария.

Блок 2. Подготовка к работе в регионе.
Цели:
· знакомство с методиками сбора информации о регионе,
· требования к системе сбора информации о регионе,
· анализ и сбор о потенциальных клиентах в регионе, их квалификация.

Блок 3. Начало работы с региональным партнёром.
Цели:
· оценка потенциала регионального партнёра, его возможностей с точки зрения задач региональных продаж,
· базовый алгоритм переговоров с региональным партнером,
· типичные ошибки возникающие в ходе начало работы с региональным партнёром.

Блок 4 . Работа с действующим региональным партнёром.
Цели:
· определение «проблемных» зон в работе регионального партнёра,
· типичные ошибки, которые возникают в ходе текущей работы с региональными партнёрами.
· разработка плана совместных действий с региональным партнёром.

 

ПРОГРАММА

Повышение эффективности работы менеджеров с региональными партнерами (развитие и расширение дилерской сети).

Дистрибуция: базовые понятия, региональные модели продаж.
· Базовый алгоритм работы регионального менеджера: его две модификации.
· Особенности региональных продаж как особого типа продаж.
· Этапы развития системы региональных продаж – как это влияет на текущую работу регионального менеджера.
· Различия между «оптовыми» и «дистрибутивными» продажами.
· Продажи: базовые понятия, виды продаж.
· Отличия региональных продаж от личных продаж.

Начало работы с регионом.
· Сбор информации по региону: цели и методики.
· Сбор информации о конкурентах и их работе в регионе: как это использовать в своей текущей работе.
· Координация текущей работы «маркетинга» и «продаж» на этапе сбора информации.
· Использование дистрибутивной карты для начала работы в регионе, анализ каналов продаж в регионе.
· Внутренняя «сегментация» региональных партнеров.
· Определение «целевого» портрета будущего регионального партнера.
· Оценка и этапы развития региональных партнеров. Анализ типичных ошибок при выборе региональных партнеров.
· «Объективные противоречия» между задачами производителя и задачами региональных партеров.
· Оценка регионального партнёра для оценки потенциала дальнейшего сотрудничества в регионе.
· Типичные «дистрибутивные» разводки в ходе переговоров.
· Ситуационные, проблемные интервью для сбора информации.
· Оценка будущих проблемных зон в ходе будущего сотрудничества.
· Начало сотрудничества с новым региональным партнёром.
· Развитие отношений (этапы сотрудничества) с региональными партнёрами и особенности работы на каждом этапе.
· Особенности контроля текущей деятельности регионального партнёра в ходе начала работы.

Работа и развитие действующих региональных партнеров.
· Оценка потенциала продаж у действующего регионального партнера.
· План развития продаж у действующих региональных партнеров с использованием методики «типовой проект».
· Виды и типы конфликтов в ходе взаимоотношений с региональными партнёрами.
· Типовой сценарий работы в конфликтной ситуации с региональным клиентом.
· Типовой сценарий работы с проблемным региональным клиентом, который не выполняет свои обязательства.
· Управление лояльностью региональных партнеров: основные проблемы и разработка программ лояльности для региональных партеров.
· Подведение итогов программы.

Подведение итогов работы на семинаре

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

! Предварительная подготовка : Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на мероприятии. Это сэкономит время и сделает обучение более эффективным.

! Данное обучение можно заказать в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.

 

Бизнес-школа ITC Group

Бизнес-школа ITC Group (АйТиСи Груп) - Бизнес-школа двух столиц: Москва - Санкт-Петербург. Специализируется на проведении курсов повышения квалификации, открытых и корпоративных бизнес-тренингов и семинаров-практикумов на территории России и за ее пределами. Широкий выбор тем: mini-MBA, менеджмент, HR, продажи, переговоры, маркетинг, реклама, логистика, финансы, право, ИТ и пр. Средняя продолжительность образовательных мероприятий - 2-3 дня (10.00-18.00). Обучение на русском и английском языках.

Благодарности от международных и российских организаций. Российская компания с успешным опытом работы с 2004г.

Компания включена в Реестр Надежных Партнеров по итогам ежегодных проверок Торгово-Промышленной Палаты Санкт-Петербурга. Лицензия на осуществление образовательной деятельности № 3504 от 06.07.18г.

Обучение проводят ведущие специалисты различных отраслей, преимущественно топ-менеджеры, руководители направлений и владельцы компаний, те, кто добились реальных успехов в отдельных секторах бизнеса. Семинары и тренинги имеют сугубо практический, прикладной характер и призваны РАБОТАТЬ НА РЕЗУЛЬТАТ.

Как пройти обучение онлайн?

  1. Закажите обучение, оформите договор, оплатите счет
  2. Подключайтесь по ссылке, которую направят наши менеджеры в Приглашении и участвуйте в семинаре
  3. Рабочие материалы вы получите в электронном виде
  4. После обучения почтой РФ вам направят именной сертификат и закрывающие документы.

Корпоративное или индивидуальное обучение

Вы можете заказать обучение по этой теме для своего коллектива. Мы свяжемся с Вами, согласуем программу и кандидатуру тренера. Программа будет адаптирована под специфику деятельности вашей компании. Семинары проводим в любом городе РФ и сопредельных государств.

Обучение может пройти в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

Не нашли нужную программу? Обязательно пришлите нам запрос на интересующую Вас тему.

Хотите пройти обучение индивидуально в удобные для Вас даты? Пришлите нам заявку для согласования программы и дат. Минимальная длительность: 1 день - 8 ак. часов (1 академический час = 45 мин.). Занятия проводятся в оборудованном тренинг-зале. В стоимость входят рабочие материалы, сертификат, кофе-брейки.

Участники из других городов могут заказать индивидуальное обучение в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

При корректировке программы обучения под пожелания Клиента возможно изменение стоимости.

ОТЗЫВЫ О КОМПАНИИ

Другие даты проведения